営業支援とは？成功する導入手順、ツール選定方法を解説

近年、「営業支援」というフレーズがビジネスの現場で注目されています。しかし、その意義や重要性を正確に理解している企業や担当者はまだ少ないのではないでしょうか。簡単に言うと、営業支援とは企業の売上や顧客満足度を向上させるための様々な活動を指します。

今や多くの企業がデジタル・トランスフォーメーション（DX）を推進しており、より効率的なワークフローの構築を目指しています。その一環として、BPR（業務改革）の考え方を取り入れ、従来のやり方に囚われない新しい方法で、営業の現場をより効率化するサポートを行うのが営業支援の役割となります。しかしながら、営業支援を実際に行う際、単に営業支援ツール・システムや営業支援コンサルを導入するだけでは不十分。本記事を通して、営業支援の概要、目的、メリットなどを深掘りし、ツールの種類、選定する際の重要ポイントなどを紹介します。

営業支援とは？

営業支援とは、端的に言えば、営業チームの生産性を最大限に引き上げる手法の総称です。営業活動は外部向けのものと認識されがちですが、実際のところは多岐にわたる内部業務が存在します。以下はその一例です。

• 新規アポイントの取得：見込み顧客との最初の接点をつくる
• ナーチャリング：商談を開始した案件を成約へと進行させるための関係構築
• 見積もり、クロージング：顧客との価格交渉や提案の最終段階
• 納品対応：商品やサービスの提供
• アフターケア：クレーム対応やアフターフォロー
• 社内報告：業績報告や社内向けの営業会議など

上記の業務は、時に営業スタッフが1人で全てをこなすことを求められます。しかし営業活動において最も重要なのは、売上に直結する受注獲得活動、つまり顧客との関係構築です。残念ながら多くの営業担当者は、日常業務の中でこのコアな部分に集中する時間が不足しています。そこで、営業支援が登場します。最重要業務以外の部分を営業支援ツールを導入して自動化し、あるいは営業支援会社の専門スタッフに代行してもらうことで、売上の向上につながります。

これに加えて営業支援コンサルを導入し、ビジネスインテリジェンスの活用によって市場や顧客の動向を把握する、セールスイネーブルメントを実施するなど、営業戦略の最適化を図る施策も営業支援に含まれます。

営業支援の目的

営業活動は会社にとっての生命線ですが、それをサポートする営業支援の重要性は年々増しています。以下、営業支援の主な目的についてまとめます。

売上の向上

営業支援における最も重要な目的は、「売上の向上」を始めとした成果を挙げることです。これには利益率の向上、生産性の向上も含まれます。営業担当者は日常業務に時間を取られ、売上に直結するコア業務が停滞し、企業利益を圧迫するケースがよくあります。営業支援ツールを会社に導入することで、関連する人件費やその他支出を削減し、利益の最大化を図ることができます。

営業コアタイムの拡大

営業支援の目的として、営業職の人々がコア業務、つまり顧客とのコミュニケーションに集中できる時間（コアタイム）を最大限に拡大することが挙げられます。営業支援ツールや営業支援会社のサポートにより、非コア業務の時間を削減し、コア業務に専念する時間を増やすことができます。バックオフィス業務を外注化あるいは自動化することで、営業活動に集中し、会社の競争力を高めることができます。

営業活動の効率化

営業支援システムの導入によって情報を一元的に管理し、営業活動の効率化を図ることも主な目的の一つです。顧客情報や商談履歴、提案資料など、営業に関わる様々な情報をまとめて管理することで、情報検索や社内共有が容易になります。また、営業支援システムを導入することで営業担当者間での業務のばらつきを無くし、一定のクオリティを確保することができるようになります。

顧客満足度の向上

営業支援の適切な導入は、顧客満足度の向上にも直結しブランド戦略とも密接に関連します。確固たるブランド戦略を持つ企業は、営業活動をスムーズに進めやすいという特徴を持ちます。ブランド戦略の策定には顧客情報や商談履歴、提案資料などの営業情報の一元管理が不可欠で、これをサポートするのが営業支援の役割となります。また、顧客満足度の向上にあたっては、ブランドマネジメントの取り組みが不可欠です。ブランドマネジメントの適切な実施により、顧客ロイヤリティを高め、良好な顧客関係を築くことが可能となります。

営業支援ツール・システムのおすすめ3選

営業は会社の成長をサポートする重要部門であり、その成功は顧客関係の質に左右されます。そこで、営業支援ツールの導入が欠かせません。以下、注目すべき営業支援ツールを3つご紹介します。 MAツール、SFAツール、CRMツールは、それぞれ異なる目的と機能を持ち、企業の課題やニーズに応じて適切に選択・活用することが重要です。

MAツール ：マーケティング強化

営業支援の基本として挙げられるのが、MA（マーケティング・オートメーション）ツール。このツールは、見込み客の創出や育成、管理を一元化することで、マーケティング強化を図ることができます。オウンドメディアにおけるSEO対策といった「リードジェネレーション」や、LINE集客後に行う顧客への情報配信といった「リードナーチャリング」のプロセスを自動化し、マーケティング業務を補助します。ECサイトにおける行動解析などの機能を有しており、潜在顧客への情報配信の最適化を実現できます。

SFAツール ：営業活動の効率化

営業プロセスの可視化と効率化を目指すのが、SFA（セールス・フォース・オートメーション）ツール。このツールは営業活動のボトルネックを解消し、生産性の向上を図るために設計されています。案件の進捗管理や営業日報の作成など、営業スタッフの事務作業を大幅に軽減することが可能です。例えば「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、シングルインプット・マルチアウトプットを実現し、営業の無駄・非効率を削減します。案件リストやダッシュボード機能などの高機能なサービスも提供し、全ての営業活動を瞬時に確認・管理することができます。

CRMツール ：顧客関係の強化

顧客情報の詳細な管理と分析を行い、カスタマーとの長期的な関係構築を目指すのがCRM（顧客関係管理）ツールです。顧客のデータベースを定量・定性分析したうえでターゲットをセグメント化して、効果的なプロモーション活動を行うことが可能となります。Salesforce（セールスフォース）をはじめとし、CRMツールは多岐にわたりますが、総じて顧客のリピート化やロイヤルカスタマー化を目指して開発されています。

営業支援ツール・システムを導入するメリット5選

営業支援ツールには数多くのメリットがあります。これを理解することで、営業活動の質を一段と高めることが可能です。営業支援は単なるツールやシステムの導入に留まらず、会社の持続的な成長を生み出す基盤となります。以下、営業支援ツールを会社に導入するメリットについて、解説します。

メリット1：営業活動の効率アップ

営業支援ツールの導入に関し、特にSFAやCRMのような基幹システムは、ルーティーンワークを大幅に効率化します。例えば、出先からの営業報告や営業日報の作成機能は、コアタイムを最大限に拡大し、移動中のスキマ時間も活用できるようになります。これにより、1日あたりの商談件数を増やせるだけでなく、残業時間も削減できます。

メリット2：顧客データベースの構築

顧客情報、商談履歴、過去の取引データなど、営業に関連する様々な情報を一元的に管理することができます。これにより、情報の即時性や一覧性が高まり、アプローチの精度も向上します。さらに、営業支援ツールでは顧客のWeb行動履歴などもリアルタイムで更新が可能です。これにより、どの顧客が何に興味を示しているかを瞬時に把握でき、営業戦略の策定も容易になります。

メリット3：営業利益の向上

営業支援ツールの導入により、商談のクロージング率や新規顧客獲得数アップといった成果を出し、営業利益が向上するのは明らかです。営業担当者が得られる正確な情報を元に、戦略的なアプローチを策定することができるからです。コンテンツマーケティングやSNSマーケティング、動画マーケティング、インフルエンサーマーケティングおけるナーチャリングも、営業支援ツール導入により最適化を図ることができます。

メリット4：顧客コミュニケーションの質向上

営業支援システムでは顧客とのコミュニケーション履歴も一元管理できます。これにより、顧客ごとのニーズや状況に応じた適切なアプローチが可能となります。顧客満足度を向上させ、長期的な関係構築にも寄与します。

メリット5：ノウハウ蓄積と営業チームの底上げ

営業に関するノウハウは、会社の最重要資産の一つです。営業支援ツールを会社に導入することで、ノウハウの蓄積・共有が可能になります。新人教育の効率化はもちろん、営業チーム全体のスキルアップを実現できます。 顧客データや営業履歴を全員で共有できるため、営業部門全体が一丸となって、営業戦略を策定できます。

営業支援ツール・システム選定における3つのポイント

営業支援ツールは、会社の成長をサポートする強力な武器となります。しかしその効果は、企業のニーズや成熟度にマッチして初めて最大限の効果を発揮します。以下、営業支援ツールを選定する際の3つの重要ポイントについて解説します。

機能性やカスタマイズ性は高いか

多くの営業支援ツールには基本的な機能が搭載されていますが、会社によって必要とする機能は異なります。たとえば、一部のツールには顧客のSNS情報を自動で収集する機能や、提案資料を自動生成する機能など、他にはない独自の機能が搭載されています。これに加えて、導入後のカスタマイズが容易であるかもチェックすべきポイントです。会社の営業戦略や業界の状況は日々変化するため、柔軟かつ低コストでツール機能のカスタマイズに対応できる点が求められます。

コストパフォーマンスは良いか

営業支援ツールの選定には、初期コスト、ライセンス料、アップデート費用、トレーニング費用などの導入コストを考慮する必要があります。その上で、コストに見合った効果が期待できるか、ROI（営業利益）をしっかりと算出することが重要です。起業準備中の方であれば、起業資金や創業補助金などに申請し、導入コストを部分的に調達することも検討しましょう。また、クラウド型の営業支援ツールは自社サーバー設置が不要で、初期コストを抑えられるため、コストパフォーマンスが高いといえるでしょう。

サポート体制は充実しているか

どれだけ優れた営業支援ツールであっても、導入後のサポートが不十分であれば満足できる効果を発揮できません。ベンダーが提供するサポートの質や対応スピード、トレーニングの内容や頻度などを確認することが大切です。また、導入後に新たな問題が発生した場合や新機能の追加を希望する場合など、ベンダーとのコミュニケーションがスムーズに取れるかも重要なポイントとなります。参考のために、他の顧客のフィードバックやレビューを確認するのも良い方法です。

営業支援に関するよくある質問（Q&A）

参考文献

What Is Sales Force Automation?（BUSINESS NEWS DAILY）

まとめ

営業支援とは会社の営業部門を強化するだけでなく、経営管理や人事管理（HR）の業務効率化にもつながり、会社の利益を最大化させる必須アプローチです。そして営業支援ツール（営業支援システム）は、営業活動の効率化を実現する強力なITソリューションとなります。 本記事では、営業支援の概要・目的から、具体的な導入手順、導入するメリット、おすすめツール、選定時の重要ポイントまで、徹底的に解説してきました。

営業支援は、適切な知識を身につけ、正しく実践することで大きな成功を収めることができます。営業成果を最大限に引き出すため、本記事をブックマークした上でしっかりと読み込んで下さい。営業支援を有効に活用して、会社の競争力を高めていきましょう。