การเลือกโครงสร้างค่าตอบแทนที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการปรับผลประโยชน์ของพนักงานและบริษัท ในบรรดาตัวเลือกต่างๆ การจ่ายค่าคอมมิชชั่นถือเป็นแนวทางที่ให้รางวัลจากประสิทธิภาพในการทำงานโดยการเชื่อมโยงรายได้เข้ากับผลงานการขายโดยตรง สำหรับอาชีพที่มุ่งเน้นไปการขายมากๆ การจ่ายค่าคอมมิชชั่นจะช่วยเพิ่มรายได้ให้มากขึ้นไปอีก และยังมอบความได้เปรียบให้กับทั้งพนักงานและธุรกิจ

ตลอดบทความนี้ เราจะให้ข้อมูลเชิงลึกว่าคอมมิชชั่น หรือ เงินเดือนเลือกอะไรดีกว่ากัน พร้อมบอกข้อดีและข้อเสียหลักๆ ยกตัวอย่างสถานการณ์ที่ค่าคอมมิชชั่นเป็นทางเลือกที่ดีที่สุด และกลยุทธ์ในการปรับโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นให้เหมาะสมเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด โดยทั้งธุรกิจและพนักงานสามารถได้รับข้อมูลเชิงลึกว่าการปรับการจ่ายเงินให้สอดคล้องกับประสิทธิภาพการขายด้วยค่าคอมมิชชั่นจะเป็นแนวทางที่ดีที่สุดในกรณีส่วนใหญ่ได้อย่างไรบ้าง

ค่าคอมมิชชั่นคืออะไร?

การจ่ายค่าคอมมิชชั่นหมายถึงค่าตอบแทนสำหรับพนักงานตามยอดขายที่พวกเขาสร้างขึ้น ไม่ใช่เงินเดือนคงที่หรือค่าจ้างรายชั่วโมง (แม้ว่าจะมักจะรวมเข้ากับเงินเดือนหรือค่าจ้างรายชั่วโมงก็ตาม) ด้วยการจ่ายค่าคอมมิชชั่น พนักงานจะได้รับเปอร์เซ็นต์ของรายได้จากการขายทั้งหมดที่พวกเขาทำได้มาเป็นรายได้

ตัวอย่างเช่น พนักงานขายที่ขายสินค้ามูลค่า 100,000 บาทและได้รับค่าคอมมิชชั่น 5% จะได้รับค่าคอมมิชชั่น 5,000 บาท

อ่านเพิ่มเติม: โปรแกรม CRM คืออะไร? คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับปี 2024

เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่นจะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและบริษัท แต่มักจะอยู่ในช่วงตั้งแต่ 1% ถึง 20% ของยอดขายสุทธิ คอมมิชชั่นทำหน้าที่เป็นแรงจูงใจให้พนักงานเพื่อเพิ่มยอดขายและรายได้สูงสุด ยิ่งขายมากก็ยิ่งมีรายได้มากขึ้น โดยค่าคอมมิชชั่นจะจ่ายโดยตรงกับผลการทำงาน

งานที่โดยทั่วไปจะมีค่าคอมมิชชั่น ได้แก่:

  • นักขายที่ได้รับค่าคอมมิชชั่นจากเงินเดือนพื้นฐาน โดยต้องทำเปอร์เซ็นต์จากการขายแต่ละครั้ง
  • ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์จะได้รับค่าคอมมิชชั่นจากราคาขายบ้าน ซึ่งมักจะอยู่ที่ 3% ถึง 6% ของราคารวม
  • นายหน้าประกันภัยมักจะได้รับค่าคอมมิชชั่นต่อกรมธรรม์ใหม่ที่ขายหรือต่ออายุทุกครั้ง
  • โบรกเกอร์หุ้นสามารถรับค่าคอมมิชชั่นเมื่อลูกค้าของพวกเขาทำการซื้อขาย
  • พนักงานขาย B2B ที่ขายผลิตภัณฑ์ต่างๆ ให้กับธุรกิจอื่นๆ สามารถรับค่าคอมมิชชั่นเป็นเปอร์เซ็นต์จากการขายแต่ละครั้ง
  • รถยนต์ เฟอร์นิเจอร์ เครื่องใช้ไฟฟ้า และพนักงานขายปลีกอื่นๆ

ประเภทของการจ่ายค่าคอมมิชชั่น

ค่าคอมมิชชั่น คิดยังไง

บริษัทต่างๆ ใช้โมเดลที่แตกต่างกันในการคำนวณคอมมิชชั่นที่พวกเขาจะจ่ายให้กับนักขาย โดยขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่พวกเขาอยู่ ประเภทของสิ่งจูงใจที่พวกเขาต้องการเสนอให้กับนักขาย และวิธีการทำงานของโมเดลธุรกิจ

การจ่ายค่าคอมมิชชั่นประเภทนี้มีความสำคัญต่อการทำความเข้าใจสำหรับทั้งพนักงานและนายจ้างในบริษัทที่ใช้โครงสร้างเหล่านี้

นี่คือภาพรวมโดยละเอียดว่าค่าคอมมิชชั่น คิดยังไงทั้ง 9 ประเภท

#1 – ค่าคอมมิชชั่นตรง

ในกรณีนี้ ค่าคอมมิชชั่นสำหรับนักขายจะคำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้สุทธิที่บุคคลนั้นทำได้ภายในระยะเวลาหนึ่ง การจ่ายรูปแบบนี้มักจะทดแทนเงินเดือนพื้นฐานทั้งหมด เนื่องจากอัตราคอมมิชชั่นที่สูงกว่าจะชดเชยในเรื่องเงินเดือนพื้นฐานที่น้อยนั่นเอง

อุตสาหกรรมไหนมีแนวโน้มที่จะค่าคอมมิชชั่นรูปแบบนี้? 

อสังหาริมทรัพย์ การประกันภัย การให้คำปรึกษา และบริการด้านการเงิน

#2 – เงินเดือนบวกค่าคอมมิชชั่น

โครงสร้างแบบนี้รวมเงินเดือนพื้นฐานเข้ากับคอมมิชชั่นเพิ่มเติมโดยประมาณเป็นเปอร์เซ็นต์คงที่ของจำนวนเงินที่นักขายทำได้ในช่วงเวลาหนึ่ง ทางเลือกนี้ให้รายได้ที่เชื่อถือได้พร้อมสิ่งจูงใจด้านการเงินสำหรับใครที่ขายเก่ง

อุตสาหกรรมไหนมีแนวโน้มที่จะค่าคอมมิชชั่นรูปแบบนี้?

การค้าปลีก เทคโนโลยี การผลิต และบริการทางธุรกิจ

#3 – คอมมิชชั่นแบบระดับขั้น

เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่นในโครงสร้างแบบนี้จะเพิ่มขึ้นเมื่อนักขายบรรลุเป้าหมายรายได้ที่สูงขึ้น ระบบนี้ได้รับการออกแบบเพื่อให้รางวัลแก่นักขายมากฝีมือและปรับเป้าหมายทางการเงินของตัวแทนให้สอดคล้องกับโควต้าการขายของบริษัทได้ดียิ่งขึ้น

อุตสาหกรรมไหนมีแนวโน้มที่จะค่าคอมมิชชั่นรูปแบบนี้?

บริการทางการเงิน การประกันภัย และการค้าปลีก

#4 – ค่าคอมมิชชั่นคงเหลือ

นี่เป็นค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับอย่างต่อเนื่องจากนักขายตราบใดที่ลูกค้ายังคงชำระค่าบริการที่กำหนดหรือต่ออายุสัญญา โดยระบบจะให้รางวัลการรักษาลูกค้าและปริมาณการขายในเวลาเดียวกัน

อุตสาหกรรมไหนมีแนวโน้มที่จะค่าคอมมิชชั่นรูปแบบนี้?

ซอฟต์แวร์ การประกันภัย และบริการทางการเงิน

#5 – ค่าคอมมิชชั่นตามผลงาน

อัตราค่าคอมมิชชั่นจะพิจารณาจากตัวชี้วัดประสิทธิภาพ เช่น ความพึงพอใจของลูกค้า การรักษาลูกค้า หรือเปอร์เซ็นต์การขายต่อเนื่อง/การเพิ่มยอดขาย ไม่ใช่แค่ปริมาณการขาย โครงสร้างนี้ให้รางวัลแก่นักขายที่ขายได้อย่างดีเยี่ยม ขยายฐานรายได้ของบริษัท เพิ่มความภักดีของลูกค้า หรือเพิ่มขนาดการสั่งซื้อเฉลี่ยต่อลูกค้า ภายใต้เป้าหมายอื่นๆ

อุตสาหกรรมไหนมีแนวโน้มที่จะค่าคอมมิชชั่นรูปแบบนี้?

ธุรกิจบริการ ขายปลีก ให้คำปรึกษา และประกันภัย

#6 – ค่าคอมมิชชั่นจากการเบิก

นักขายจะได้ “เบิก” ค่าคอมมิชชั่นในอนาคตทุกเดือน โดยค่าคอมที่ไม่ได้รับจะถูกหักออกจากค่าคอมมิชชั่นในอนาคต นักขายใหม่จะได้รับประโยชน์จากโครงสร้างนี้ เนื่องจากโดยปกติแล้วพวกเขาจะได้รับค่าจ้างพื้นฐาน แม้ว่าจะขายไม่ได้ภายในระยะเวลาสั้นๆ ก็ตาม โดยจำนวนเงินที่พวกเขาถอนออกในช่วงเวลานั้นจะมาจากค่าคอมมิชชั่นในอนาคต

อุตสาหกรรมไหนมีแนวโน้มที่จะค่าคอมมิชชั่นรูปแบบนี้?

บริการทางการเงิน อสังหาริมทรัพย์ และการประกันภัย

#7 – ค่าคอมมิชชั่นของทีม

ค่าคอมมิชชั่นจะได้รับตามผลงานของทีม เป้าหมายของระบบนี้คือการสร้างแรงจูงใจในการทำงานร่วมกันระหว่างนักขาย คอมมิชชั่นสามารถรวมกันเป็นกองกลางซึ่งต่อมาจะแจกจ่ายอย่างเท่าเทียมกันให้กับจำนวนนักขายทั้งหมด หรืออาจมีโควต้าเฉพาะที่ทีมทำยอดต้องถึงจึงจะได้รับรางวัลเป็นค่าคอมมิชชั่นจำนวนหนึ่ง

อุตสาหกรรมไหนมีแนวโน้มที่จะค่าคอมมิชชั่นรูปแบบนี้? 

ร้านค้าปลีก ร้านอาหาร และคอลเซ็นเตอร์

#8 – ค่าคอมมิชชั่นตามพื้นที่

อัตราค่าคอมมิชชั่นจะพิจารณาจากรายได้จากการขายที่เกิดขึ้นภายในพื้นที่นั้นๆ โครงสร้างแบบนี้เป็นการตอบแทนความเชี่ยวชาญในตลาดท้องถิ่นและส่งเสริมการทำงานเป็นทีม นอกจากนี้ยังสามารถใช้เพื่อจัดลำดับความสำคัญและประสิทธิภาพของทีมให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางพื้นที่ของบริษัทได้ดียิ่งขึ้น

อุตสาหกรรมไหนมีแนวโน้มที่จะค่าคอมมิชชั่นรูปแบบนี้?

ร้านค้าปลีก จัดจำหน่าย ยา บริการในครัวเรือน บริการทางธุรกิจ และประกันภัย

#9 – คอมมิชชั่นแบบไฮบริด

โครงการนี้รวมโครงสร้างคอมมิชชั่นตั้งแต่ 2 โครงสร้างขึ้นไป เช่น เงินเดือนบวกค่าคอมมิชชั่น และค่าคอมมิชชั่นตามระดับขั้น โดยเป้าหมายคือการเพิ่มสิ่งจูงใจให้สูงสุดและสนับสนุนให้นักขายที่มีฝีมือโดดเด่นขึ้นมา

อุตสาหกรรมไหนมีแนวโน้มที่จะค่าคอมมิชชั่นรูปแบบนี้?

บริการทางการเงิน เทคโนโลยี การผลิต และร้านค้าปลีก

อ่านเพิ่มเติม: ซอฟต์แวร์ CRM สำหรับนักขายประกัน: 10 อันดับแรกประจำปี 2024

ค่าคอมมิชชั่น คิดยังไง?

ตอนนี้เราได้ให้คำอธิบายของการจ่ายค่าคอมมิชชั่นทั้ง 9 ประเภทแล้ว และเราจะแบ่งปันรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการคำนวณค่าคอมมิชชั่นในแต่ละโครงสร้างกันเลย

#1 – ค่าคอมมิชชั่นตรง

นี่เป็นหนึ่งในรูปแบบที่พบบ่อยที่สุดและง่ายที่สุดในการคำนวณ โดยจะเชื่อมโยงค่าตอบแทนกับการขายโดยตรงในรูปแบบที่ค่อนข้างตรงไปตรงมา

คำนวณยังไง?

รายได้รวม x เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่น

ตัวอย่าง

ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ได้รับค่าคอมมิชชั่น 3% จากการขายบ้าน พวกเขาขายบ้านราคา 500,000 บาทและมีรายได้ 15,000 บาท (500,000 x 0.03)

#2 – เงินเดือนบวกค่าคอมมิชชั่น

วิธีนี้จะนำเป็นการผสมผสานระหว่างการฐานเงินเดือนกับสิ่งจูงใจเพิ่มเติมสำหรับนักขาย

คำนวณยังไง?

ฐานเงินเดือน + (รายได้ x เปอร์เซ็นต์คอมมิชชั่น)

ตัวอย่าง 

นักขายได้รับเงินเดือนพื้นฐาน 60,000 บาท บวกกับค่าคอมมิชชั่น 4% หากนักขายคนนั้นทำรายได้ 1,000,000 บาทในหนึ่งปี ซึ่งจะคิดเป็นรายได้ต่อปีที่ 100,000 บาท โดยแบ่งออกเป็นดังนี้:

60,000 บาท + (1,000,000 บาท x 0.04) = 100,000 บาท

#3 – คอมมิชชั่นแบบระดับขั้น

โครงสร้างแบบนี้จะให้ค่าคอมมิชชั่นจากยอดขายที่เพิ่มขึ้น

คำนวณยังไง?

รายได้สุทธิ x เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่น

ตัวอย่าง

นักขายสามารถรับค่าคอมมิชชั่น 5% สำหรับยอดขายสูงสุด 100,000 บาท โดย 7% สำหรับการขายตั้งแต่ 100,000 ถึง 250,000 บาท และ 10% หากเกิน 250,000 บาท ใครที่ขายได้ 300,000 บาทในหนึ่งเดือนจะได้รับ 5% จาก 100,000 บาทแรก จากนั้น 7% จาก 150,000 บาท และ 10% จาก 50,000 บาทที่เหลือ ซึ่งจะส่งผลให้ได้รับคอมมิชชั่นรายเดือนเป็นจำนวน 20,500 บาท

#4 – ค่าคอมมิชชั่นคงเหลือ

โครงสร้างทั่วไปที่ใช้โดยบริษัทที่ขายการสมัครสมาชิกหรือได้รับประโยชน์จากการต่ออายุสัญญา

คำนวณยังไง? 

สูตรอาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปจะรวมองค์ประกอบการจ่ายค่าคอมมิชชั่นโดยตรง (ยอดขาย x เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชั่น) บวกกับสิ่งจูงใจเพิ่มเติม (คงที่หรือตามเปอร์เซ็นต์) เพื่อให้รางวัลการจากการต่ออายุ

ตัวอย่าง

สมมติว่านายหน้าขายประกันได้รับค่าคอมมิชชั่น 2% จากเบี้ยประกันภัยที่ลูกค้าชำระทุกปี นอกจากนี้ ทุกครั้งที่ต่ออายุ เขาจะได้รับโบนัส 100 บาท โดยในปีดังกล่าว นายหน้าทำรายได้ 175,000 บาทจากการชำระเบี้ยประกันภัย และจัดการต่ออายุกรมธรรม์ที่เขาขายได้ 54 ฉบับ ซึ่งจะส่งผลให้ได้ค่าคอมมิชชั่นรายปีเป็นจำนวน 35,000 บาทบวกด้วยโบนัส 5,400 บาทสำหรับการต่ออายุประกัน ซึ่งส่งผลให้มีค่าคอมมิชชั่นรวมเป็น 40,400 บาท

#5 – ค่าคอมมิชชั่นตามผลงาน

ระบบแบบนี้จะเป็นตัวคูณสำหรับนักขายที่สอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กร

คำนวณยังไง?

ยอดขายรวม x เปอร์เซ็นต์คอมมิชชั่น x ตัวคูณผลงาน

ตัวอย่าง

นักขายทำยอดขายได้ 100,000 บาท โดยได้รับความพึงพอใจของลูกค้าที่ 95% และได้รับอัตราค่าคอมมิชชั่น 5% คูณด้วยตัวคูณผลงาน 1.2 รวมเป็นเงินทั้งสิ้น 6,000 บาท (.05 x 100,000 x 1.2)

#6 – ค่าคอมมิชชั่นจากการเบิก

นักขายยรายใหม่จะได้รับประโยชน์จากโครงสร้างนี้ เนื่องจากพวกเขาสามารถดึงเอาค่าคอมมิชชั่นในอนาคตมาใช้เป็นค่าใช้จ่ายและในขณะเดียวกันก็สร้างฐานลูกค้าและได้สิ่งต่างๆ ไปพร้อมกัน

คำนวณยังไง?

จำนวนเงินที่เบิก – ค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับ = จำนวนเงินที่ได้รับ

ตัวอย่าง

นักขายได้รับเงิน 5,000 ต่อเดือน แต่ได้รับค่าคอมมิชชั่นเพียง 4,000 ในช่วงเวลานั้น พวกเขาได้ค่าคอมมิชชั่นจากการเบิกที่ 5,000 บาทเต็มจำนวนและเป็นหนี้ 1,000 เพื่อหักออกจากค่าคอมมิชชั่นในอนาคต

#7 – ค่าคอมมิชชั่นทีม

ระบบนี้ส่งเสริมการทำงานร่วมกันและการทำงานเป็นทีม

คำนวณยังไง?

(รายได้รวมของทีม x เปอร์เซ็นต์คอมมิชชั่น) / จำนวนสมาชิกในทีม

ตัวอย่าง

ทีมขายได้รับค่าคอมมิชชั่น 5% จากรายได้ 500,000 บาท แบ่งระหว่างสมาชิกในทีม 4 คน นักขายแต่ละคนจะได้รับ $6,250 (500,000 บาท x 0.05 / 4)

#8 – ค่าคอมมิชชั่นตามพื้นที่

คำนวณยังไง?

รายได้รวมต่อพื้นที่ x อัตราค่าคอมมิชชั่นที่ได้รับ

ตัวอย่าง

หากยอดขายในพื้นที่ตะวันตกเฉียงเหนือเกิน 1.5 ล้านบาทในหนึ่งเดือน ทีมจะได้รับอัตราค่าคอมมิชชั่น 3% โดยในเดือนกุมภาพันธ์ ทำยอดขายรวมได้ 1.6 ล้านบาท และนักขายที่ทำยอดขายได้ 150,000 บาทในพื้นที่นี้จะได้รับ 4,500 บาท (150,000 บาท x 0.03)

#9 – คอมมิชชั่นแบบไฮบริด

เป็นโครงสร้างที่ได้รับการปรับแต่งซึ่งช่วยให้บริษัทต่างๆ กำหนดเป้าหมายของทีมขายให้สอดคล้องกับเป้าหมายขององค์กรได้

คำนวณยังไง?

โครงสร้างแบบไฮบริดมีความหลากหลายมาก เนื่องจากบริษัทต่างๆ จะนำสิ่งที่เหมาะสมกับเป้าหมายของตนมาใช้มากที่สุด โดยระบบหนึ่งอาจมุ่งเน้นไปที่การขยายยอดขายในพื้นที่ ดังนั้นจึงอาจเสนอคะแนนพิเศษสองสามเปอร์เซ็นต์ให้กับยอดขายที่ทะลุหรือเกินยอดที่กำหนดในช่วงเวลาหนึ่ง ในขณะที่โครงสร้างอื่นๆ อาจมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มมูลค่าการซื้อขายของผลิตภัณฑ์และบริการบางอย่าง เพื่อเป้าหมายนี้ ทางบริษัทอาจเสนอตัวคูณตามผลงานให้กับนักขายที่สามารถขายต่อหรือเพิ่มยอดขายจากลูกค้าได้มากที่สุด

ตัวอย่าง

สมมติว่านักขายมีฐานเงินเดือนที่ 15,000 บาท บวกกับค่าคอมมิชชั่น 3% จากยอดขาย 100,000 บาทแรก และ 5% สำหรับยอดที่สูงกว่า 100,000 บาท ด้วยยอดขาย 150,000 บาทในหนึ่งเดือน นักขายจะได้รับเงินเดือน + 3,000 บาท (3% ของ 100,000 บาท) + 2,500 บาท (5% ของ 50,000 บาท) ซึ่งจะได้รับคอมมิชชั่นเป็นจำนวนเงิน 7,000 บาทต่อเดือน

อ่านเพิ่มเติม: คู่มือการตลาดแบบพันธมิตรสำหรับมือใหม่

ข้อดีของการจ่ายค่าคอมมิชชั่น

ต่อไปนี้เป็น 6 ข้อดีที่เกี่ยวข้องกับการจ่ายค่าคอมมิชชั่นสำหรับทั้งพนักงานและผู้จ้างมากที่สุด:

  • กระตุ้นให้พนักงานมีทักษะมากขึ้น: ค่าคอมมิชชั่นจะเชื่อมโยงโดยตรงกับรายได้กับผลการขาย สิ่งนี้กระตุ้นให้พนักงานพยายามอย่างเต็มที่และพัฒนาตัวเองเพื่อเพิ่มค่าคอมมิชชั่นให้สูงสุด ระบบแบบนี้ให้รางวัลแก่นักขายชั้นยอด
  • ปรับความสนใจของพนักงานและบริษัท: โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นทำให้รายได้ของพนักงานขึ้นอยู่กับรายได้ของบริษัท การจัดความสนใจแบบนี้จะทำให้มั่นใจได้ว่าพนักงานกำลังมุ่งมั่นทำงานเพื่อขยายธุรกิจและเพิ่มผลกำไร
  • เพิ่มโอกาสการสร้างรายได้ที่ไม่จำกัด: ด้วยการจ่ายค่าคอมมิชชั่น พนักงานจะไม่มีขีดจำกัดในเรื่องรายได้ที่พวกเขาสามารถรับได้ ยิ่งพวกเขาทำงานหนักเท่าไร พวกเขาก็สามารถทำเงินได้มากขึ้นจากค่าคอมมิชชั่นมากขึ้นเท่านั้น โอกาสในการสร้างรายได้แบบไม่จำกัดนี้เป็นตัวขับเคลื่อนให้พนักงานตั้งใจมากขึ้น
  • ให้รางวัลในเรื่องความเชี่ยวชาญและทักษะในการทำข้อตกลง: โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นให้ค่าตอบแทนสูงสุดแก่พนักงานที่พัฒนาทักษะการขายและเป็นผู้เชี่ยวชาญในการโน้มน้าวและปิดดีลได้ โดยพนักงานขายที่มีประสบการณ์สามารถสร้างรายได้มหาศาลเลยทีเดียว
  • ลดต้นทุนคงที่: ต่างจากเงินเดือนที่คงที่ การจ่ายค่าคอมมิชชั่นเป็นค่าใช้จ่ายผันแปรที่เพิ่มขึ้นเมื่อมีการสร้างรายได้เท่านั้น ซึ่งช่วยลดต้นทุนค่าแรงคงที่ของบริษัทและลดความเสี่ยงทางการเงินลงไป
  • ง่ายต่อการจัดการ: การจ่ายค่าคอมมิชชั่นเป็นเรื่องง่ายสำหรับบริษัทในการคำนวณและบริหารจัดการ สิ่งที่จำเป็นคือการติดตามยอดขายและใช้เปอร์เซ็นต์หรือโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น ถือเป็นรูปแบบการจ่ายผลตอบแทนที่มีประสิทธิภาพอย่างมาก

ข้อเสียของการจ่ายค่าคอมมิชชั่น

ต่อไปนี้เป็น 6 ข้อเสียหลักของการจ่ายค่าคอมมิชชั่น:

  • ความไม่แน่นอนของรายได้: รายได้ค่าคอมมิชชั่นผันผวนตามประสิทธิภาพการขาย ในช่วงที่ยอดขายตกต่ำเนื่องจากฤดูกาลหรือวงจรเศรษฐกิจถดถอย พนักงานอาจประสบปัญหาทางการเงินด้วยฐานเงินเดือนที่น้อย
  • ต้องมีแรงจูงใจอย่างต่อเนื่อง: พนักงานต้องใช้ความพยายามอย่างเต็มที่ต่อเนื่องกันเพื่อให้ได้ค่าคอมมิชชั่นที่สูง การรักษาแรงจูงใจอาจเป็นเรื่องยากเนื่องจากปัญหาทางอารมณ์ ความคุ้นเคย และเรื่องส่วนตัวอาจเป็นอุปสรรค
  • ส่งเสริมกลยุทธ์การขายเชิงรุก: ความกดดันในการรับค่าคอมมิชชั่นอาจทำให้พนักงานบางคนใช้กลยุทธ์การขายที่ก้าวร้าวหรือผิดจริยธรรมมากเกินไป เช่น เทคนิคการขายแบบยัดเยียดและการโฆษณาที่ผิด
  • ให้ความสำคัญกับการขายมากกว่าการบริการ: ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ค่าคอมมิชชั่น พนักงานอาจมองข้ามความรับผิดชอบในการบริการลูกค้า เช่น การติดตามหลังการขายและการรายงาน
  • ทำให้เกิดการแข่งขันภายใน: โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นสามารถกระตุ้นการแข่งขันที่ดุเดือดระหว่างสมาชิกในทีมขายที่ถูกขับเคลื่อนด้วยผลประโยชน์ของตนเอง
  • อัตราการลาออกที่สูงขึ้น: พนักงานที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่ามักจะลาออกหรือต้องถูกเลิกจ้าง เพราะพวกเขาไม่สามารถอยู่รอดได้ด้วยค่าคอมมิชชั่นเพียงอย่างเดียว หรือเพราะความสามารถในการดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้ไม่เป็นไปตามความคาดหวังของบริษัท

วิธีเพิ่มค่าคอมมิชชั่นให้สูงที่สุด

วิธีเพิ่มค่าคอมมิชชั่นให้สูงที่สุด

  • สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้แน่นแฟ้น: การใช้เวลาเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าจะนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น ทำให้ลูกค้ารู้สึกมีคุณค่าโดยการเช็คกับพวกเขาเป็นประจำ ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ และคาดการณ์ความต้องการของพวกเขา โดยลูกค้าประจำมีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำและแนะนำผู้อื่นมากกว่า
  • จัดลำดับความสำคัญของการบริหารเวลา: ลำดับวันเวลาเพื่อมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่สร้างรายได้ เช่น การสร้างลูกค้าเป้าหมาย การนำเสนอ และการปิดดีล จำกัดงานที่ใช้เวลานานซึ่งไม่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อยอดขาย การทำงานอย่างมีประสิทธิภาพช่วยเพิ่มเวลาและโอกาสในการขายให้สูงสุด
  • เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์และบริการที่มีราคาสูง: พัฒนาความเชี่ยวชาญด้านข้อเสนอระดับพรีเมียมที่มีค่าคอมมิชชั่นที่สูงกว่า นำเสนอผลิตภัณฑ์เหล่านี้อย่างมั่นใจและแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ดีกว่าตัวเลือกพื้นฐานอย่างไร
  • ขอให้ลูกค้าแนะนำ: ลูกค้าที่พึงพอใจอาจเป็นแหล่งที่ดีที่สุดของนักขายในฐานะผู้แนะนำที่เหมาะสม ถามลูกค้าที่มีชื่นชอบผลิตภัณฑ์ว่าพวกเขาสามารถแนะนำผู้อื่นที่จะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์/บริการของคุณได้หรือไม่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการแนะนำจะมีอัตราที่สูงกว่าในการเปลี่ยนเป็นลูกค้า
  • เจรจาอัตราค่าคอมมิชชั่น: เมื่อคุณได้รับประสบการณ์และพิสูจน์ความสามารถในการขายของคุณแล้ว ให้เจรจาอัตราค่าคอมมิชชั่นกับผู้จัดการของคุณ แสดงให้เห็นว่าทักษะของคุณควรได้รับค่าคอมมิชชั่นสูงกว่าเดิมซึ่งเชื่อมโยงกับประสิทธิภาพการขายของคุณอย่างไร
  • ติดตามโอกาสการขายสินค้าอื่น: สามารถแยกวิธีการขายผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมให้กับลูกค้าปัจจุบัน ลูกค้าที่ซื้อข้อเสนอหลายรายการมักจะซื้อผลิตภัณฑ์ด้วยเงินจำนวนมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ทำให้คุณได้รับค่าคอมมิชชั่นรวมที่สูงขึ้น
  • เข้าร่วมการแข่งขัน/โปรโมชั่น: ใช้ประโยชน์จากการแข่งขายและโบนัสพิเศษเพื่อรับค่าคอมมิชชั่นเพิ่มเติม แข่งขันเพื่อชิงรางวัลตามลำดับและทริปที่ให้รางวัลแก่ผู้ที่ทำผลงานได้ดีที่สุด
  • ให้ความสำคัญกับกิจกรรมที่มีมูลค่าสูง: มุ่งเน้นไปที่กิจกรรมการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์ได้ เช่น การติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและการนัดหมายเวลาสาธิตผลิตภัณฑ์ การเพิ่มเวลาให้กับงานที่มีมูลค่าสูงมักจะมีแนวโน้มที่จะเพิ่มยอดขายและค่าคอมมิชชั่นได้
  • เรียนรู้เพิ่มเติม: การลงทุนในการฝึกการขายและการศึกษาต่อเนื่องจะพัฒนาทักษะและทำให้เทคนิคของคุณเฉียบคมและล้ำหน้าด้วยกระแสและการศึกษาล่าสุด ความสามารถที่ได้รับการพัฒนาจะสามารถเพิ่มค่าคอมมิชชั่นให้มากขึ้นได้โดยตรง อย่าหยุดกระหายความรู้เพื่อเพิ่มยอดขายให้สูงขึ้น

คอมมิชชั่น หรือ เงินเดือน ควรเลือกแบบไหนดีกว่ากัน?

ค่าคอมมิชชั่นไม่จำเป็นต้องโครงสร้างการจ่ายเงินที่ดีที่สุดสำหรับพนักงานทุกคน เพราะอาจเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาหรือไม่ก็ได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับทักษะของพวกเขา ความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ การบริหารเวลา และความทะเยอทะยานที่พวกเขามี

ในส่วนนี้ เราจะสรุป 5 สถานการณ์สมมติที่จะอธิบายประเภทของพนักงานที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการจ่ายค่าคอมมิชชั่น

คุณโน้มน้าวผู้อื่นได้เก่ง

การสร้างผู้ที่สนใจ การโน้มน้าว การเจรจาข้อตกลง และการปิดการขายคือสิ่งสำคัญของนักยขาย คนที่เก่งในการโน้มน้าวใจและพัฒนาทักษะการขายที่เฉียบคมสามารถสร้างรายได้ผ่านค่าคอมมิชชั่นได้สูงกว่าแบบเงินเดือนคงที่ ค่าคอมมิชชั่นเหมาะสำหรับผู้ที่เก่งในการสร้างความสัมพันธ์และมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างละเอียด

คุณเป็นคนที่ใช้ผลงานในการขับเคลื่อน

ผู้ที่มีความทะเยอทะยานส่วนตัวสูงอาจชอบรูปแบบการจ่ายค่าตอบแทนตามค่าคอมมิชชั่นมากกว่าเงินเดือนพื้นฐาน เหตุผลก็คือความพยายามและทักษะของพวกเขาจะได้รับการชดเชยตามนั้น และจะจูงใจให้พวกเขาพยายามอย่างสุดความสามารถ

คุณต้องการสร้างความมั่งคั่ง

ถ้าคุณไม่ได้รับมรดกจำนวนมากจากญาติ วิธีการสร้างความมั่งคั่งโดยทั่วไปนั้นก็คือคุณต้องได้รับเงินจำนวนมากจากงานประจำหรือการร่วมลงทุนทางธุรกิจ โดยทั่วไปงานขายถือเป็นโอกาสที่เข้าถึงได้มากที่สุดในตลาดสำหรับผู้ที่มีทักษะในการทำงานและปฏิบัติงานที่ต้องใช้ทักษะระดับสูง

คุณต้องการตารางเวลาที่ยืดหยุ่น

บทบาทของค่าคอมมิชชั่นมีแนวโน้มที่จะให้ความยืดหยุ่นในการกำหนดตารางเวลามากกว่าเมื่อเทียบกับตำแหน่งงานแบบรายชั่วโมงหรือเงินเดือนตามชั่วโมงที่กำหนดเอาไว้ สำหรับผู้ที่ให้ความสำคัญกับความเป็นอิสระมากกว่าเวลาและจำนวนงานที่ตนทำ ค่าคอมมิชชั่นจะช่วยให้พวกเขาเลือกเวลาการขายที่เหมาะสมที่สุดได้ เรียกได้ว่าค่าคอมมิชชั่นจะให้ได้ทั้งอิสระและความเป็นอิสระ

คุณสบายใจกับค่าตอบแทนผันแปร

บางคนอาจชอบการจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่รายได้ 100% จะแตกต่างกันไปตามผลการขายเท่านั้น ส่วนสำหรับใครที่ชื่นชอบความสัมพันธ์ระหว่างงานกับรางวัลโดยตรง และรู้สึกสบายใจโดยกับการไม่มีเงินเดือนแบบคงที่ ค่าคอมมิชชั่นก็น่าจะเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจที่สุด เนื่องจากมีโมเดลความเสี่ยง/รางวัลที่น่าดึงดูดใจ

เวลาที่ค่าคอมมิชชั่นดีต่อธุรกิจคืออะไร?

บริษัทส่วนใหญ่นิยมใช้ค่าคอมมิชชั่นเพื่อเป็นรางวัลให้กับทีมขายของตน และมีเหตุผลหลายข้อที่เป็นแบบนี้ และในส่วนนี้ เราจะอธิบายคำถามที่พบบ่อยที่สุด

ทีมขายที่มีอัตราลาออกสูง

หากแผนกขายมีอัตราการลาออกสูง การจ่ายค่าคอมมิชชั่นจะทำให้บริษัทจำกัดต้นทุนค่าแรงคงที่ได้ แทนที่จะจ่ายเงินเดือนให้กับพนักงานที่อาจลาออกอย่างรวดเร็ว บริษัทต่างๆ จะจ่ายเฉพาะยอดขายที่พวกเขาทำได้เท่านั้น การจ่ายค่าคอมมิชชั่นยังจูงใจพนักงานใหม่ให้ทำพยายามอย่างเต็มที่ได้อย่างรวดเร็ว โดยโมเดลต้นทุนแบบยืดหยุ่นนี้เหมาะอย่างยิ่งสำหรับทีมที่มีความผันผวนสูง

สินค้าและบริการที่มีอัตรากำไรสูง

เมื่ออัตรากำไรสูง บริษัทสามารถจ่ายค่าคอมมิชชั่นได้มากขึ้นโดยไม่กระทบต่อผลกำไรนัก โดยผลิตภัณฑ์หรูหราและบริการพิเศษที่มีช่วงราคาระดับพรีเมียมเหมาะอย่างยิ่งสำหรับรูปแบบค่าคอมมิชชั่น เพราะจะช่วยให้บริษัทต่างๆ จ่ายเงินให้พนักงานได้มากกว่าปกติโดยไม่กระทบต่อโอกาสการทำกำไรมากนัก

อุตสาหกรรมที่มีวิธีการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

อุตสาหกรรมที่มุ่งเน้นไปที่การทำยอดขายที่มีกระบวนการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว เช่น การค้าปลีกและการประกันภัย จะต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่น เมื่อมีการกำหนดวิธีการขายที่ชัดเจน ค่าคอมมิชชั่นจะตอบแทนพนักงานที่ทำยอดขายตามกระบวนการเหล่านี้ได้อย่างถูกต้อง โดยสินค้าและบริการที่ “ขายตัวเอง” เป็นหลักจะถือว่าเหมาะต่อรูปแบบการจ่ายค่าคอมมิชชั่นนั่นเอง

บริษัทที่ต้องการผูกผลตอบแทนกับผลงานการขาย

สำหรับองค์กรที่ต้องการความสอดคล้องระหว่างค่าจ้างพนักงานและรายได้ของบริษัท โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นจะเชื่อมโยงรายได้ของพนักงานเข้ากับกับผลงานการขายโดยตรง

สตาร์ทอัพที่ขาดแคลนเงินสด

ในช่วงเริ่มต้น การจ่ายค่าคอมมิชชั่นจะช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถประหยัดเงินโดยจ่ายเงินให้นักขายตามรายได้ที่พวกเขาได้รับเท่านั้น การจ่ายค่าคอมมิชชั่นจะช่วยให้สตาร์ทอัพมีความยืดหยุ่นทางการเงินอย่างมาก และนังลดค่าใช้จ่ายคงที่ตามขนาดธุรกิจได้อีกด้วย