ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจ B2B หรือ B2C การตลาดล้วนเป็นเรื่องของ การสร้างมาตรการความปลอดภัย และการเปลี่ยนแปลงโอกาสในการขาย อย่างไรก็ตาม หากคุณเป็นนักการตลาด B2B คุณจะต้องใช้กลยุทธ์ B2B ที่แตกต่างจากกลยุทธ์ B2C และภาพรวมการจัดซื้อแบบ B2B ที่ไม่ได้แตกต่างจาก B2C เท่านั้น แต่ยังพัฒนามาจากกระบวนการซื้อแบบ B2B แบบดั้งเดิม ซึ่งผู้ขายเป็นผู้ริเริ่มและควบคุม

ปัจจุบัน การซื้อในรูปแบบ B2B มีความเป็นดิจิทัลมากขึ้น ผู้ซื้อจะเตรียมความพร้อมได้ดีขึ้นเมื่อได้พูดคุยกับพนักงานขายเป็นครั้งแรก มีคนจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเหล่านี้ล้วนมีความต้องการสูง โดยสรุปแล้ว ผู้ซื้อถือเป็นจุดเริ่มต้นของกระบวนการ และมีอำนาจต่อรองมากกว่า

กลยุทธ์ B2B ยุคใหม่

คุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่า กลยุทธ์ B2B ที่คุณใช้ สะท้อนองค์ประกอบสำคัญของแนวทางการจัดซื้อ B2B สมัยใหม่ได้จริงหรือไม่:

โครงการวิจัยเบื้องต้นที่สำคัญ

ด้วยพลังของอินเทอร์เน็ต ผู้ซื้อ B2B มักจะทำการค้นคว้าข้อมูลอย่างละเอียด ก่อนที่จะมีการสนทนาครั้งแรกกับตัวแทนขาย พวกเขาใช้หลาย ๆ ช่องทาง เช่น เว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย วิดีโอออนไลน์ ตลอดจนรีวิวและคำแนะนำจากเพื่อนร่วมงาน

ผู้ซื้อโดยเฉลี่ยอยู่ในขั้นตอนนี้แล้ว 57% ก่อนที่พวกเขาจะได้พูดคุยกับทีมขายของคุณ และทำการค้นหาออนไลน์ 12 ครั้ง ก่อนที่พวกเขาจะเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณด้วยซ้ำ!

ผู้ซื้ออายุน้อยเข้าถึงดิจิทัลเพิ่มมากขึ้น

ผู้มีอำนาจตัดสินใจกลยุทธ์ B2B ครึ่งหนึ่งมีอายุต่ำกว่า 35 ปี คนเหล่านี้มักปฏิเสธการขายที่เร่งรีบ เช่น โฆษณา การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย และวิธีอื่นใดที่ธุรกิจพยายามป้อนข้อมูลให้แก่พวกเขา กลุ่มคนเหล่านี้มักจะค้นคว้าสิ่งที่พวกเขาต้องการทางออนไลน์ (และไม่ติดต่อพนักงานขายจนกว่าจะได้ข้อมูลที่มากเพียงพอ)

พวกเขาอ่านรีวิวความคิดเห็นและคำแนะนำของผู้อื่น และการปรากฏตัวของตัวแทนขายทางออนไลน์โดยเฉพาะบนเว็บไซต์ ถือเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจซื้อ เว็บไซต์จึงต้องทำหน้าที่เป็นพนักงานขายคนแรก ที่จะต้องให้ข้อมูลที่ผู้ซื้อต้องการโดยเร็วที่สุด

การขายที่ยาวนานและหลายขั้นตอน

ธุรกิจ B2B มักต้องผ่านกระบวนการตัดสินใจที่ยาวนาน และผ่านการอนุมัติหลายขั้นตอน รวมไปถึงการสาธิตและการซักถามก่อนตัดสินใจซื้อ ดังนั้น กระบวนการนี้จึงตรงกันข้ามกับ B2C อย่างสิ้นเชิง

ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน

ธุรกิจ B2B จะต้องมีการปรึกษาผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายก่อนตัดสินใจซื้อ และผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจก็เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ โดยเฉลี่ยแล้ว การตัดสินใจซื้อในธุรกิจ B2B อยู่ที่ 6 ถึง 10 ราย ซึ่งแต่ละรายจะมีมุมมองที่แตกต่างกันออกไป และผู้ที่ไม่ใช่ผู้บริหารก็เริ่มมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้มากขึ้น

ข้อเสนอใหญ่และระยะยาว

กลยุทธ์ B2B มักจะมองหาข้อตกลงที่มีระยะเวลาอย่างน้อย 2-3 ปี และนั่นก็คุ้มค่ากับเงินจำนวนมาก สิ่งนี้แตกต่างกับการซื้อแบบ B2C ซึ่งมีผู้บริโภคหนึ่งราย และตัดสินใจในระยะสั้นอย่างรวดเร็ว

ประสบการณ์การซื้อเฉพาะตัว

อย่างไรก็ตาม การซื้อแบบ B2B มีความคล้ายคลึงกับการซื้อแบบ B2C อย่างน่าประหลาดใจ ผู้ซื้อ B2B ยังคงต้องการความเฉพาะตัวในทุกขั้นตอน เช่นเดียวกับ B2C ที่พวกเขาต้องการที่จะรู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการจะตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกันได้อย่างไร ดังนั้น จึงต้องค้นหาการบริการลูกค้าและการสนับสนุนข้อมูลโดยละเอียดในทุกช่องทาง และต้องการประสบการณ์ที่กำหนดเองได้

ตามการประชุมสุดยอด SiriusDecisions 80% ของการตัดสินใจของผู้ซื้อ B2B มาจาก “ประสบการณ์ของลูกค้าโดยตรงหรือโดยอ้อม” ในขณะที่ เพียง 20% อ้างอิงจากราคา และจากข้อมูลของ Instapage ลูกค้า B2B 72% “คาดหวังความเข้าใจในความต้องการอย่างลึกซึ้ง ซึ่งสะท้อนผ่านประสบการณ์ส่วนบุคคล”

“ช่องทาง” B2B รูปแบบใหม่ — และขั้นตอนที่เกิดซ้ำ

กลยุทธ์ B2B มีตัวเลือกน้อยลง เนื่องจากผู้ซื้อมักจะดำเนินการซ้ำ ๆ ในกระบวนการจัดซื้อ CMO โดย Adobe รายงานว่า ผู้ซื้อ B2B จำนวน 9 ใน 10 ราย มีการทำซ้ำอย่างน้อย 1 งาน ในกระบวนการสั่งซื้อ

WebFX สรุปกระบวนการของผู้ซื้อ B2B รูปแบบใหม่ ซึ่งรวมถึงขั้นตอนการทำซ้ำ และองค์ประกอบหลังการขาย

ลองจดจำขั้นตอนต่าง ๆ ของผู้ซื้อสมัยใหม่ เพื่อออกแบบกลยุทธ์ B2B ในแนวทางของคุณ

การรับรู้: ผู้ซื้อควรจะได้รับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างก่อน ซึ่งสิ่งนี้มักเกิดขึ้นเมื่อพวกเขาตั้งคำถามหรือค้นหาวิธีการแก้ไขปัญหา

การพิจารณา: ผู้ซื้อหลายรายทำการศึกษาอย่างหนัก และทำซ้ำหลายรอบจากงานหนึ่งไปอีกงานหนึ่ง พวกเขาจะเปรียบเทียบตัวเลือกต่าง ๆ และปรึกษากันซ้ำแล้วซ้ำอีก ซึ่งการสนทนาครั้งแรกกับตัวแทนฝ่ายขาย จะเกิดขึ้นหลังจากขั้นตอนการพิจารณาเสร็จสิ้นแล้ว

การสั่งซื้อ: ผู้ซื้อมั่นใจ กระบวนการยังไม่ได้หยุดเพียงเท่านี้ เพราะมันเพิ่งเริ่มต้นขึ้นต่างหาก

บริการหลังการขาย: ผู้ซื้อต้องการการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม หากพวกเขาพอใจ พวกเขาก็จะสั่งซื้อสินค้าของคุณต่อไป (ดังนั้น ความภักดีจึงแสดงให้เห็นเป็นลูป)

คุณจะต้องมีกลยุทธ์ B2B ในแต่ละด่าน กลยุทธ์สามารถแบ่งออกเป็น 3 ประเภท :

การสร้างความต้องการ: กลยุทธ์การตลาด B2B เมื่อต้องสร้างความต้องการ และสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ คือ การรู้ถึงปัญหาที่ผู้ซื้อมี และแสดงให้เห็นว่าคุณมีวิธีแก้ปัญหาตามความต้องการของพวกเขาอย่างไรผ่านสินค้าที่คุณนำเสนอ ซึ่งนอกจากการรับรู้แบรนด์แล้ว ยังต้องทำให้แบรนด์อยู่ในรายการ “การพิจารณา” ด้วย

การดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย/ยอดขายที่เกิดขึ้นจริง: กลยุทธ์ ดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย จะทำให้ผู้ซื้ออยู่ในระยะการพิจารณา และกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการต่อ เช่น การส่งข้อมูลติดต่อ การกำหนดเวลาติดต่อจากตัวแทน และการสั่งซื้อในที่สุด

การรักษาลูกค้าและสร้างความพึงพอใจ: กลยุทธ์หลังการขาย มีจุดมุ่งหมายเพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ ซึ่งทั้งหมดที่เกี่ยวกับความจงรักภักดีที่ลูกค้ามีต่อแบรนด์นั้น!

เมื่อพิจารณาองค์ประกอบการซื้อเหล่านี้ คุณควรใช้กลยุทธ์ B2B ใดในการดึงดูดและดูแลลูกค้าเป้าหมาย กระตุ้นยอดขาย และรักษาความพึงพอใจของลูกค้า เรามาเจาะลึก 14 กลยุทธ์ B2B ที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณกัน

1. รู้จักกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

กลยุทธ์ B2B ทั้งหมดจะไม่เกิดขึ้น หากคุณไม่ได้กำหนดกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจน แต่เนื่องจากมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายที่เกี่ยวข้องกับการซื้อแบบ B2B คุณจึงต้องกำหนดบุคลิกที่แตกต่างกันออกไป ในแต่ละผู้มีอำนาจในการตัดสินใจ 

เมื่อเราพูดว่า “การกำหนดลักษณะส่วนบุคคล” เราไม่ได้หมายถึงเพียงแค่ข้อมูลประชากร ตำแหน่ง ขนาด ประเภท และที่ตั้งของบริษัทเท่านั้น แต่ต้องเจาะลึกถึงแรงจูงใจของพวกเขาด้วย

  • พวกเขากำลังมองหาอะไรในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ?
  • พวกเขากำลังพยายามแก้ไขปัญหาอะไร/มีปัญหาอะไรบ้าง?
  • พวกเขาชอบการสื่อสารแบบไหน? (อีเมล แชทสด ส่งข้อความ โทรศัพท์ Social media หรือโซเชียลเน็ตเวิร์ควิธีอื่น ๆ ?) 
  • พวกเขาค้นหาข้อมูลอย่างไรและค้นจากที่ไหน? (อินเทอร์เน็ต รีวิวออนไลน์ หรือคำแนะนำจากเพื่อน)
  • จากคำตอบของคุณในคำถามข้างต้น อะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณโดดเด่นจากคู่แข่งในสายตาของลูกค้า?

2. ตั้งเป้าหมายและวางแผนติดตามผล

คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายที่เชื่อมโยงถึงกัน 2 ประเภท ได้แก่ เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ และเป้าหมายที่วัดผลได้ 

เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ จะเน้นที่การตลาดเป็นหลัก ไม่ใช่เน้นการขาย เป้าหมายเหล่านี้จะกำหนดว่า แบรนด์ของคุณจะทำตัวเองให้แตกต่างจากคู่แข่งในด้านการตลาดได้อย่างไร และบันทึกเป็นข้อความไว้ในกลยุทธ์ B2B ที่คุณใช้

เมื่อตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ ให้คุณกำหนดจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และภัยคุกคามของบริษัทของคุณไว้ด้วย (การวิเคราะห์ SWOT) คุณมีความได้เปรียบเหนือคู่แข่งอย่างไร? และคุณควรเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างเพื่อลดจุดอ่อนและต่อต้านจุดแข็งของคู่แข่ง?

SWOT analysis

นอกจากนี้ คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายที่วัดผลได้ เพื่อพิจารณาว่ากลยุทธ์การตลาด B2B ที่คุณเลือกใช้ทำงานได้อย่างถูกต้องหรือไม่? ซึ่งการพิสูจน์ตัวเลข ROI ถือเป็นสิ่งสำคัญ

ลองติดตามตัวชี้วัดเหล่านี้ โดยตั้งเป้าหมายรายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี และกำหนดวิธีที่คุณจะติดตามว่าบรรลุเป้าหมายหรือไม่ เช่น:

  • จำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ใหม่
  • ระยะเวลาเฉลี่ยของผู้เข้าชมบนเว็บไซต์
  • ลูกค้าเป้าหมายที่ขายได้
  • อัตราการกลับมาซื้อสินค้าหรือบริการซ้ำ

คุณต้องร่วมมือกับฝ่ายขาย เพื่อช่วยให้ภารกิจนี้ลุล่วง ANA และ GFK พบว่า 57% ของนักการตลาดเชื่อว่า การทำงานร่วมกับฝ่ายขายจะช่วยให้การติดตาม ROI ดีขึ้น และบรรลุเป้าหมายที่วัดผลได้

เมื่อคุณได้เลือกและปรับใช้กลยุทธ์ B2B เพื่อการบรรลุเป้าหมาย และนำวิธีการต่าง ๆ ไปใช้ติดตามความสำเร็จแล้ว อย่าคิดว่าจะใช้วิธีนี้ได้ตลอดไป แต่ให้ใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวม เพื่อปรับแต่งกลยุทธ์เพิ่มยอดขาย B2B เปลี่ยนตัวแปร และทำ A/B testing เพื่อดูว่าข้อความ เค้าโครง และสื่อใดที่ผู้ซื้อ B2B ของคุณตอบสนองได้ดีที่สุด

3. เตรียมพร้อมรับความต้องการเฉพาะตัว

ผู้ซื้อ B2B มีความต้องการที่เฉพาะตัว เช่นเดียวกับผู้ซื้อ B2C ตามรายงานของ Salesforce 83% ของผู้ซื้อ B2C กล่าวว่า “การได้รับการปฏิบัติที่ดีมีความสำคัญมากต่อพวกเขา” ซึ่งสอดคล้องกับ 84% ของลูกค้า B2C ที่รู้สึกในแบบเดียวกัน

เครดิต: Salesforce

จากข้อมูลของ Instapage การปรับเปลี่ยนเกี่ยวกับ “การปรับแต่งโฆษณา ข้อเสนอ และความพยายามในการสื่อสารให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้า B2B แต่ละราย” ด้วย “การกำหนดเป้าหมายที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้น และความเข้าใจที่ดีขึ้นเพื่อมอบประสบการณ์ที่ตรงประเด็น และคาดหวังได้มากขึ้น”

คุณจะมอบประสบการณ์เฉพาะบุคคลให้กับผู้ซื้อแต่ละรายได้ให้ดีที่สุดได้อย่างไร?

ลองตรวจสอบให้แน่ใจว่า คุณได้กำหนดบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติอย่างชัดเจนแล้ว และรวบรวมข้อมูลความต้องการและความชอบของผู้ซื้อที่เฉพาะเจาะจง (มีวิธีมากมายในการรวบรวมข้อมูลนี้)

จากนั้น ให้พิจารณาปัจจัย “4 ประการสำคัญ” ดังนี้:

  • ช่องทาง: กำหนดลูกค้าเป้าหมายผ่านสื่อและช่องทางที่พวกเขาต้องการใช้ในการสื่อสารและรับข้อมูล
  • ความต้องการ: กำหนดลูกค้าเป้าหมายที่มีความต้องการสูงสุด (ผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด)
  • ข้อความ: กำหนด calls-to-action ข้อความ และเนื้อหาใด ๆ ที่จะกระตุ้นผู้ซื้อแต่ละรายได้ดีที่สุด
  • ตอบสนองแบบเรียลไทม์: คุณต้องคาดการณ์ความต้องการของผู้ซื้อแต่ละราย และนำเสนอโซลูชั่นในทันทีทันใด ดังนั้น ลองพิจารณาดูว่าคุณอาจจะต้องจ้างแอดมินเพื่อช่วยตอบคำถามแบบเรียลไทม์ ใช้แชทบอท หรือทำทั้งสองอย่างหรือไม่?

เว็บไซต์ เนื้อหา โฆษณา หน้า Landing Page และอื่น ๆ จะช่วยให้คุณนำเสนอกลยุทธ์ B2B ได้ในระดับสูง

4. เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์

ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น เว็บไซต์ คือ “พนักงานขาย” คนแรกที่ผู้ซื้อของคุณพบเจอและใช้พิจารณา และเว็บไซต์ของคุณยังเป็น MVP ที่ทำหน้าที่มากกว่านั้นอีกด้วย โดยมีบทบาทสำคัญในทุกขั้นตอนของผู้ซื้อ เนื่องจากพวกเขามักจะค้นหาข้อมูลจากเว็บไซต์อย่างต่อเนื่อง เพื่อรับข้อมูลที่เป็นประโยชน์ ดังนั้น ลแงตรวจสอบให้แน่ใจว่า เว็บไซต์ของคุณดูเป็นมืออาชีพ ใช้งานง่าย และช่วยสร้างโอกาสการหาลูกค้า เนื่องด้วยความสามารถในการค้นหาข้อมูลที่ต้องการได้อย่างง่ายดาย

  • จากข้อมูลของ BCG “ลูกค้าครึ่งหนึ่งคาดหวังว่าเว็บไซต์ของซัพพลายเออร์จะเป็นช่องทางที่เป็นประโยชน์ และมากกว่า 1 ใน 3 คาดหวังว่า เว็บไซต์จะเป็นช่องทางที่เป็นประโยชน์ที่สุดของพวกเขา” ตัวเลขนี้จะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน เมื่อ Baby Boomers เกษียณอายุมากขึ้น และสมาชิกรุ่น Millennials และ Gen Z (digital natives) เข้ามาจะเป็นผู้ตัดสินใจมากขึ้น
  • และรายงานของ Blue Corona พบว่า 46% ของผู้ซื้อจะออกจากเว็บไซต์หากข้อความไม่สื่อสารอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่บริษัทอยากนำเสนอ ส่วน 37% จะออกจากเว็บไซต์ เนื่องจากการออกแบบหรือการนำทางที่ไม่ดี

ตรวจสอบให้แน่ใจว่า เว็บไซต์ของคุณผ่านการทดสอบเหล่านี้

  • เว็บไซต์ของคุณควรจะโหลดได้อย่างรวดเร็ว โดยใช้เวลาไม่ถึง 3 วินาที เวลาโหลดที่ช้าไป 1 วินาที อาจทำให้ Conversion ลดลง 7% และหากหน้าเว็บใช้เวลาโหลดเกิน 3 วินาที ผู้ซื้อ 40% จะออกจากเว็บไซต์ทันที
  • เมื่อโหลดแล้ว เว็บไซต์ควรสร้างความประทับใจตั้งแต่แรก เช่น ควรมีการรักษาความปลอดภัยด้วยใบรับรอง SSL และควรได้รับการออกแบบอย่างมืออาชีพ
  • สิ่งสำคัญที่สุดในกลยุทธ์ B2B คือ เว็บไซต์ของคุณจะต้องจูงใจลูกค้าเป้าหมายให้ดำเนินการสั่งซื้อต่อ!
  • อย่าลืมใส่ข้อมูลช่องทางติดต่อ เพราะนักการตลาด B2B 44% จะออกจากเว็บไซต์ เนื่องจากไม่พบข้อมูลการติดต่อ
  • สร้าง calls-to-action ที่ชัดเจน เพื่อให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่า ทำไมจึงควรซื้อ (กำหนดสิ่งที่ต้องทำอย่างชัดเจน เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย) 
  • ตรวจสอบให้แน่ใจว่าฟีเจอร์ต่าง ๆ ค้นหาได้ง่าย เนื้อหาน่าสนใจ และรวมรีวิวหรือคำรับรองบนเว็บไซต์ (ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์ B2B อยู่ในส่วนต่อไป)
  • ปรับ Landing Page ให้เหมาะสม (เราจะกล่าวถึงรายละเอียดด้านล่าง)

5. ปรับให้เหมาะกับการใช้บนมือถือ

ในขณะที่คุณกำลังปรับปรุงเว็บไซต์ ต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่า เว็บไซต์ทำงานได้ดีบนอุปกรณ์เคลื่อนที่และบนเดสก์ท็อป และตรวจสอบให้แน่ใจว่า เนื้อหาอื่น ๆ เช่น อีเมลและเอกสารประกอบ ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการใช้บนมือถือแล้ว เพราะผู้ซื้อในธุรกิจ B2B แทบทุกวัย เริ่มหันมาใช้อุปกรณ์เคลื่อนที่ในการทำงานมากขึ้น ซึ่งรวมถึงการศึกษาที่จำเป็นในการตัดสินใจซื้อด้วยสถิติกลยุทธ์ B2B เหล่านี้ เช่น:

  • 80% ของผู้ซื้อ B2B ใช้อุปกรณ์มือถือในที่ทำงาน และ 60% ของผู้ซื้อ B2B เชื่อว่า “มือถือมีบทบาทสำคัญในการซื้อครั้งล่าสุด”
  • นักวิจัย B2B ประมาณ 42% ซื้อสินค้าบนมือถือ ทั้งที่บ้านและที่ทำงาน
  • การค้นหาออนไลน์ที่เกี่ยวกับ B2B มากกว่าครึ่งหนึ่ง เกิดขึ้นบนสมาร์ทโฟน
  • ผู้ซื้อ B2B กว่า 90% กล่าวว่า พวกเขา “มีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำจากผู้ขายที่มีประสบการณ์ใช้งานบนมือถือที่เหนือกว่า” เมื่อเทียบกับสัดส่วนเพียง 50% ของผู้ที่มีประสบการณ์ใช้งานบนมือถือที่ไม่ดี

6. ใช้ SEO

แม้ว่าคุณจะทุ่มเทเวลาและแรงกายแรงใจในการออกแบบเว็บไซต์อย่างดี แต่สิ่งนี้จะไม่เกิดผลดีใด ๆ เลย หากลูกค้าไม่พบเว็บไซต์ของคุณ ดังนั้น การใช้เวลาไปกับการทำ SEO หรือการเพิ่มประสิทธิภาพในการค้นหา ด้วยการปรับแต่งเนื้อหาบนเว็บไซต์ เพื่อให้ติดอันดับสูง ๆ บน Google และเครื่องมือค้นหาอื่น ๆ เมื่อมีการค้นหาด้วยคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้อง จึงเป็นกลยุทธ์ B2B ที่เราแนะนำ

กว่า 70% เริ่มค้นหาด้วยคำสำคัญของผลิตภัณฑ์ทั่วไป เพื่อใช้เปรียบเทียบตัวเลือก และโดยเฉลี่ยแล้ว ผู้ซื้อจะใช้เวลาค้นหา 12 ครั้งก่อนที่จะเริ่มติดต่อกับเว็บไซต์ของแบรนด์ที่สนใจ (จึงมีโอกาสมากมายที่เว็บไซต์ของคุณจะถูกเจอด้วยคำที่เหมาะสม) แต่คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่า คุณจะถูกพบด้วยเหตุผลที่ถูกต้อง?

  • ปรับคีย์เวิร์ดที่อธิบายธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณให้เหมาะสม (เช่น หากคุณทำงานเกี่ยวกับ SEO ให้กับบริษัท Help Desk ของ Zendesk คุณอาจใช้คำว่า “help desk software”)
  • นอกจากนี้ ควรเพิ่มคีย์เวิร์ดรองที่เกี่ยวข้องให้กับคีย์เวิร์ดหลัก 
    • ตัวอย่างเช่น คนที่ค้นหาว่า “Affiliate marketing คืออะไร” อาจค้นพบว่าAffiliate marketing จะช่วยธุรกิจของตนได้อย่างไรจากบทความในหัวข้อนี้
    • ในขณะเดียวกัน ผู้ที่ค้นหา “Affiliate marketing software” จะอยู่ในขั้นตอนการศึกษา และเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น

7. ควบคุมการรีวิว

ไม่ว่าพวกเขาจะเป็น B2B หรือ B2C ลูกค้าเป้าหมายจะไว้วางใจคำแนะนำของบุคคลอื่นมากกว่าข้อความใด ๆ จากแบรนด์โดยตรง รีวิวและคำรับรอง จึงมีความสำคัญในการตัดสินใจในธุรกิจ B2B แต่มีบริษัท B2B จำนวนไม่มากที่ใช้สิ่งเหล่านี้เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ B2B ดังนั้น การสร้างและเข้าถึงรีวิวจึงเป็นวิธีที่ง่ายในการนำหน้าคู่แข่ง

ที่มา: G2

  • G2 รายงานว่า 90% ของผู้ซื้อ B2B “มี แนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้นหลังจากอ่านรีวิวเชิงบวก” อย่างไรก็ตาม มี B2B เพียง 20% เท่านั้น ที่คิดจะใช้รีวิวเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ B2B
  • 80% ของผู้ที่มีอายุไม่เกิน 35 ปี ไม่ซื้อ ผลิตภัณฑ์หรือบริการใด ๆ ก่อนอ่านรีวิว!
  • 71% ของผู้ซื้อ B2B ขอคำปรึกษาจากรีวิว ในระหว่างการพิจารณา
  • นอกจากนี้ ผู้ซื้อ 63% ต้องเคยได้ยินชื่อของบริษัทอย่างน้อย 3 ถึง 5 ครั้ง จึงจะเชื่อถือได้ สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าลูกค้า B2B เชื่อถือคำแนะนำจากบุคคลอื่น ๆ มากกว่าผู้ขายอย่างชัดเจน

ขั้นตอนที่ผู้ซื้อ B2B ดูรีวิวตามที่ G2 ระบุไว้

การนำรีวิวเก่ามาเล่าใหม่ก็เช่นกัน โดยสถานที่เหล่านี้เป็นสถานที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมองหา:

  • หน้าแรก และ Landing Page
  • หน้ารีวิวโดยเฉพาะ
  • Social media
  • วิดีโอรีวิว
  • โพสต์บล็อก

8. ใช้โฆษณาแบบชำระเงิน หรือ Remarketing โดยปรับแต่งให้เฉพาะตัว

อย่างไรก็ตาม การใช้กลยุทธ์ B2B ด้วยโฆษณาที่ต้องเสียค่าใช้จ่าย ยังมีประโยชน์ในการเพิ่มการมองเห็น ธุรกิจจำนวนมากใช้โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิกเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อจากคำค้นหาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของตน ในราคาที่เหมาะสม คุณสามารถซื้อโฆษณาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ ซึ่งเป็นโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิกที่ด้านบนของหน้าผลการค้นหาสำหรับคีย์เวิร์ดที่กำหนด ตัวอย่างเช่น Freshdesk อาจจ่ายเงินเพื่อลงโฆษณา Google สำหรับคีย์เวิร์ด “help desk software” ได้

แต่อย่าใส่ไข่ทั้งหมดในตะกร้าใบเดียว สำหรับเงื่อนไขที่ไม่ถูกต้อง (ไม่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย) หรือสำหรับเงื่อนไขที่มากเกินไป เพราะค่าใช้จ่ายทางการตลาดของคุณอาจจะพุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว

นอกจากนี้ มีเพียง 2% ของผู้เยี่ยมชมเท่านั้น ที่ทำให้เกิด Conversion จริง แล้วคุณจะทำให้คนจำนวนมากถึง 98% มีความมั่นใจมากขึ้นได้อย่างไร? อีกวิธีหนึ่ง คือ การหันไปใช้โฆษณารีมาร์เก็ตติ้ง

Remarketing ads หรือที่เรียกว่าโฆษณารีมาร์เก็ตติ้ง เป็นโฆษณาดิจิทัลที่ปรากฏเฉพาะกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า ที่เคยเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณแล้ว (หรือผู้ที่ได้แสดงความสนใจในธุรกิจของคุณ) รีมาร์เก็ตติ้งจะให้ความสำคัญกับลูกค้ากลุ่มนี้เป็นอันดับแรก

และด้วยข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับประชากรของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า และพฤติกรรมการท่องเว็บ โฆษณารีมาร์เก็ตติ้งจึงเปิดโอกาสให้คุณสร้างประสบการณ์ที่มีความเฉพาะตัวสำหรับลูกค้าแต่ละราย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าประสบการณ์หลังการคลิก (Landing Page) ในกลยุทธ์ B2B ไม่ใช่แค่โฆษณาเท่านั้น แต่ยังสามารถส่งข้อความถึงผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วย

9. เปลี่ยนคนดูให้เป็นลูกค้าจาก Landing page

ไม่ว่าคุณจะใช้โฆษณาแบบชำระเงิน ข้อเสนอป๊อปอัป หรือทั้งสองวิธี คุณจะต้องนำลูกค้าไปยังหน้า Landing Page ที่อธิบายว่าธุรกิจของคุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไรให้ได้ เนื้อหาของหน้า Landing Page จะแตกต่างกันไปตามลูกค้า และข้อมูลใดที่คุณรวบรวมได้ อย่างไรก็ตาม เคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยคุณออกแบบ High-converting landing pages สำหรับทุกขั้นตอนได้

  • กลยุทธ์ B2B ขั้นแรก คุณต้องกำหนดเป้าหมายของ Landing Page ซึ่งก็คือ Conversion คุณกำลังเก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่เจาะจงมากขึ้น และคุณจะต้องแน่ใจว่าหน้า Landing Page จะช่วยให้เกิดกิจกรรม เช่น 
    • ลงทะเบียนหลักสูตรหรือการสัมมนาทางเว็บ
    • ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์
    • ซื้อสินค้า
    • กรอกแบบฟอร์มการสั่งซื้อโดยละเอียด
    • ลงทะเบียนการสาธิต
  • ใช้คำ call-to-action เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจ (ส่วนหัว) ที่ชัดเจน เพื่อให้พวกเขาเข้าใจสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ 
  • ออกแบบเลย์เอาต์ที่สะอาดตาและไม่เกะกะ อธิบายประโยชน์ของโซลูชันที่ธุรกิจจะมอบให้อย่างกระชับ
    • แสดงประโยชน์ต่างด้วยหัวข้อย่อยหรือรูปภาพ
    • รวมรายการสถิติสั้น ๆ หรือรีวิว/คำรับรองสั้น ๆ จากลูกค้า
    • ใส่วิดีโอหรือข้อความรับรอง เพื่อสื่อสารคุณค่า โดยไม่ทำให้เว็บไซต์ของคุณรกเกินไป
  • หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถออกจากหน้า Landing Page ได้อย่างง่ายดาย ก็มีโอกาสเกิด Conversion ได้น้อย ตามหลักการแล้ว ควรมีปุ่มเดียวสำหรับการดำเนินการให้เสร็จสิ้น
  • เสนอสิ่งที่มีค่าเพื่อแลกกับข้อมูลติดต่อ (เช่น eBook)
  • สร้างแบบฟอร์มที่เรียบง่าย แต่มีประสิทธิภาพ
    • ขอเฉพาะข้อมูลที่คุณต้องการ เพื่อให้ใช้เวลาน้อยที่สุด ตามการสรุป Landing Page นักการตลาด 85% ใช้ช่องแบบฟอร์ม 1 ถึง 4 ช่อง เพื่อจับลูกค้าเป้าหมายในหน้า Landing Page
    • ตามหลักการแล้ว ให้วางแบบฟอร์มไว้ที่ “ครึ่งหน้าบน” เพื่อให้สังเกตเห็นได้ง่าย
  • อย่าจำกัดกลยุทธ์ B2B อยู่ที่หน้า Landing Page เพียงหน้าเดียว
    • ออกแบบเพจสำหรับหลาย ๆ แคมเปญ เพื่อเข้าถึงขั้นตอนต่างๆ ของผู้ซื้อ
    • หรือหากคุณทำการตลาดกับธุรกิจหลายประเภท ให้ออกแบบหน้า Landing Page สำหรับธุรกิจแต่ละประเภท

10. สร้างเนื้อหาให้ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อ

62% ของผู้ซื้อ B2B ตัดสินใจซื้อโดยพิจารณาจากเนื้อหาออนไลน์เพียงอย่างเดียว และ 80% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ชอบอ่านบทความมากกว่าโฆษณา ดังนั้น การสร้างบริษัทของคุณให้เป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะกลุ่ม ผ่านเนื้อหาที่ให้ข้อมูลและเกี่ยวข้อง จะให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่าอย่างแน่นอน

โปรดจำไว้ว่า เนื้อหานั้นจะต้องมุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อ และความต้องการของพวกเขาเสมอ 

การกำหนดกลยุทธ์ B2B ต้องให้คิดถึงขั้นตอนต่าง ๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเจอ แจกแจงรายละเอียดว่างานใดบ้างที่ผู้ซื้อต้องทำให้เสร็จ ข้อมูลใดที่จะช่วยให้พวกเขาทำงานเหล่านี้ได้? และพวกเขาใช้สื่ออะไรมากที่สุด?

นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่า การซื้อใน B2B เกี่ยวข้องกับบุคคลหลายรายที่มีมุมมองที่แตกต่างกัน ดังนั้น มันจึงเป็นเรื่องของบริบทและความเกี่ยวข้อง คุณจะพูดคุยกับผู้ซื้อและนำเสนอข้อมูลเฉพาะที่พวกเขาต้องการผ่านเนื้อหาต่างๆ ได้อย่างไร

  • สร้างบล็อกโพสต์ที่ให้ข้อมูลทั่วไปและข้อมูลเฉพาะที่ลูกค้าค้นหา เพิ่มประสิทธิภาพของโพสต์สำหรับคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้อง ซึ่งจะช่วยให้พบเนื้อหาได้มากขึ้นเมื่อพวกเขาทำการค้นหา
  • ลองสำรวจนักการตลาด พนักงานขาย และบุคลากรอื่น ๆ เพื่อหาข้อมูลเชิงลึกในหัวข้อยอดนิยม และแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้กับผู้ชมของคุณในรูปแบบเนื้อหาต่าง ๆ
  • เขียน eBook ไวท์เปเปอร์ และกรณีศึกษาต่าง ๆ
  • สร้างรูปภาพและวิดีโอที่น่าดึงดูด เพื่อทำให้เนื้อหา (และธุรกิจ) จดจำได้ง่าย และง่ายต่อการประมวลผลในการซื้อ
    • จากข้อมูลของ McKnight Kurland ผู้คนจะจดจำข้อมูลที่พวกเขาอ่านหรือได้ยินได้เพียง 10-20% แต่จะจดจำสิ่งที่พวกเขาเห็นได้ประมาณ 65% หลังจากผ่านไป 3 วัน
    • รูปภาพ คือ การสื่อสารที่ยอดเยี่ยม รวมถึงอินโฟกราฟิก!
    • ลองใช้วิดีโอเพื่อการศึกษาในหัวข้อเฉพาะ การรับรองคุณภาพ และการสาธิตการใช้งาน
  • Social media มีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจของ B2B มากกว่าที่คุณคิด
  • BCG รายงานว่า Social media เป็นกลยุทธ์ B2B ส่วนสำคัญในการซื้อสินค้ามากถึง 75% (และเพิ่มขึ้นเป็น 82% เมื่อพิจารณาเฉพาะการซื้อของสมาชิกระดับผู้บริหาร) ดังนั้น อย่าลืมแชร์เนื้อหาของคุณบนแพลตฟอร์มที่ผู้ซื้อใช้มากที่สุด!

11. สร้างความสัมพันธ์ที่ดี

Personalization ไม่ได้เป็นเพียงการกำหนดเป้าหมายและกลยุทธ์ B2B อย่างระมัดระวังเท่านั้น เพราะเมื่อผู้ซื้อเข้าหาคุณ และแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่า คุณจะตอบสนองต่อความต้องการของพวกเขาผ่านการสนทนาได้อย่างไร เมื่อคุณจะขายสินค้าหรือบริการโดยเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย การถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา ใส่ใจกับในปัญหา และรับฟังข้อกังวลของพวกเขา จะช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งบทสนทนาให้เหมาะกับผู้ซื้อแต่ละรายได้ บริการพิเศษนี้จะสร้างความแตกต่าง และทำให้ผู้ซื้อเลือกคุณมากกว่าคู่แข่ง

12. ขั้นตอนหลังการขายสำคัญเสมอ

เป็นเรื่องง่ายที่จะมุ่งเน้นไปที่การดูแลลูกค้าเป้าหมายใหม่ แต่ต้องอย่าลืมดูแลของลูกค้าที่มีอยู่ด้วย!

การบริการลูกค้าและความพึงพอใจ เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการสร้างกลยุทธ์ B2B ระยะยาวในรูปแบบของการสมัครสมาชิก หากลูกค้าไม่พอใจ พวกเขาจะเลิกใช้บริการของคุณ แต่หากพวกเขาพอใจ พวกเขาอาจจะซื้อสินค้าจากคุณไปอีกหลายต่อหลายปี (โปรดจำไว้ว่าผู้ซื้อ B2B แสวงหาบริการที่เปลี่ยนแปลงตามความต้องการ เช่นเดียวกับผู้ซื้อ B2C)

อย่าปล่อยให้ลูกค้าของคุณเดียวดายหลังจากที่คุณขายได้สำเร็จแล้ว จงให้การสนับสนุนพวกเขาในทุกขั้นตอนหลังจากการขาย และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขายังสามารถถามคำถาม และบอกเล่าปัญหาให้แก่คุณได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์ ให้ช่วยเหลือลูกค้าในการตั้งค่า และตรวจสอบเป็นระยะ ๆ เพื่อแก้ไขปัญหา และตอบคำถามของพวกเขา

การมุ่งมั่นที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า ทำความรู้จักกับธุรกิจของลูกค้าแต่ละราย รับฟังความต้องการและข้อกังวลของพวกเขา รวมถึงการถามความคิดเห็นจากลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำได้ดีและสิ่งที่ต้องปรับปรุง จะทำให้คุณสามารถส่งมอบบริการที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย และทำให้ลูกค้ารู้สึกมีคุณค่ามากเป็นพิเศษได้ การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาว จะเป็นกุญแจสำคัญในกลยุทธ์เพิ่มยอดขาย B2B ช่วยส่งเสริมความพึงพอใจของลูกค้า และมีประโยชน์ในรูปแบบอื่น ๆ เช่น  การใช้ Referral Program

13. สร้าง Referral Program

ทำไมไม่ใช้ลูกค้าเก่าเพื่อเพิ่มฐานลูกค้าใหม่ล่ะ? เพราะลูกค้ามักจะรับฟังและไว้วางใจรีวิวจากคนอื่น ๆ มากกว่า 

แต่ในโลก B2B คำแนะนำจากผู้ใช้งานคนอื่นมักเป็นสิ่งที่คาดเดาไม่ได้ และติดตามได้ยาก แต่ Referral Program จะเป็นกลยุทธ์ B2B ที่ช่วยให้แบรนด์ของคุณสามารถควบคุมกระบวนการนี้ได้ และสร้างผลลัพธ์ที่ดี เช่น:

เหตุใด Referral Program ใน B2B จึงมีประสิทธิภาพมาก และช่วยให้ธุรกิจสื่อสารผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจได้ง่ายขึ้น อาจเป็นเพราะสิ่งนี้ช่วยปรับปรุงกระบวนการแนะนำ ทำให้ติดตามได้ง่าย และให้รางวัลแก่ผู้สนับสนุนได้ดี ดังนั้น Referral Program จึงทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณพึงพอใจ และสร้างโอกาสการขายใหม่ ๆ ที่มีคุณค่าไปด้วย

อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่า คุณจะต้องปรับแต่ง Referral Program ของคุณให้เหมาะกับแนวทาง B2B เพราะท้ายที่สุดแล้ว องค์ประกอบต่าง ๆ เช่น สิ่งจูงใจอาจไม่เหมือนกับ B2C และอย่าลืมโปรโมตโปรแกรมของคุณเมื่อเปิดตัวแล้ว!

ลองอ่านบทความนี้ เพื่อเรียนรู้วิธี Referral Program สำหรับกลยุทธ์ B2B และบทความนี้ เพื่อดูสถิติ Referral Program ที่น่าสนใจสำหรับธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ

14. ใช้ระบบอัตโนมัติ

การใช้กลยุทธ์ B2B ในทุกส่วนของช่องทางการขาย และการติดตามความสำเร็จ อาจดูเหมือนเป็นงานหนัก นั่นเป็นเรื่องจริง หากคุณตัดสินใจที่จะทำด้วยตนเอง แต่การทำให้กระบวนการเหล่านี้เป็นอัตโนมัติ จะทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นมาก ช่วยประหยัดเวลา และพลังงานให้แก่ธุรกิจของคุณได้ ดังนั้น อย่าลืมค้นคว้าและเลือกเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณทำการตลาด B2B ได้โดยอัตโนมัติ

พิจารณาเครื่องมือจากหมวดหมู่เหล่านี้ เพื่อช่วยคุณสร้างโอกาสในการขาย และทำให้ลูกค้าพึงพอใจ ลองพิจารณาขั้นตอนของลูกค้า เมื่อต้องการเลือกระบบอัตโนมัติที่เหมาะสม!

บทสรุปเกี่ยวกับกลยุทธ์ B2B

คุณได้รู้ 14 กลยุทธ์ B2B ชั้นนำสำหรับธุรกิจ B2B ยุคใหม่ไปแล้ว จากนี้ก็ถึงเวลานำเอากลยุทธ์เหล่านี้ไปใช้ในรูปแบบที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด โปรดจำไว้เสมอว่า ผู้ซื้อเป็นผู้ควบคุมกระบวนการ และจะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจในธุรกิจใดธุรกิจหนึ่งเสมอ ขึ้นอยู่กับการปรับแต่งกระบวนการของคุณ

เนื่องจากผู้ซื้อเชื่อถือคำพูดของผู้อื่นมากกว่า ทำไมไม่ให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณทำการตลาดให้คุณด้วย B2B referral program ดูล่ะ ?