Att sälja är inte så enkelt som man kanske kan tro. Det är säkert många som har fördomar om du säger att du jobbar med B2B försäljning. Det står egentligen för business to businessförsäljning och kan vara ett väldigt utmanande arbete. Du är ständigt i kontakt med professionella kunder som har komplexa frågor och utmanande problem. Vad är B2B försäljning och vad kan du göra för att förbättra dina prestationer inom området? Här dyker vi djupare in på ämnet.
B2B är en välkänd förkortning som betyder business to business. Det betyder med andra ord att företag säljer till andra företag. Sättet som människor handlar på har förändrats mycket under de senaste åren och det gäller även för B2B-försäljning. Idag finns det många nya modeller och verktyg vid försäljning.
En introduktion till B2B försäljning
Det finns i princip två vanliga sätt att sälja, det ena är B2C (business to customer) och det andra är B2B (business to business). Det handlar i princip om vem du riktar dig mot.
När du sysslar med B2C säljer du mot privatpersoner och när du sysslar med B2B säljer du mot andra företag.
Vad innebär det att arbeta med B2B-försäljning?
När du arbetar med B2B-försäljning stöter du på komplexa problem och många utmanande frågor. Du kämpar dessutom mot en väldigt tuff konkurrens. Som säljare måste du vara insatt i företagets situation och vad de har för behov. Du måste ta del av företagsdata för att kunna skräddarsy deras erbjudande.
Det finns vissa delar som är typiskt för B2B-försäljning, oavsett vilken typ av företag det handlar om. Det spelar ingen roll om de säljer någon typ av mjukvara eller tung utrustning för industri.
Vad är B2B-försäljning?
Trots att det i princip är enkelt att förklara vad B2B-försäljning är, så är det enklare att göra det i form av exempel. Här är några kännetecken för vad det egentligen handlar om i B2B-försäljning:
Stora kontraktsvärden
När du arbetar med B2B säljer du normalt avtal på upp till sjusiffriga värden. Anledningen till att du hanterar så stora kontraktsvärden beror på att du säljer större volymer och dyra produkter. Dessutom är företag normalt beredda att betala mycket mer för sina tjänster än vad privatpersoner är.
Ta professionella beslut
Företagen köper tjänster eller produkter som har stor inverkan på deras verksamhet. Därför brukar de noggrant överväga varje beslut innan de gör ett köp. Många stora företag anställer professionella inköpare som ansvarar för hela processen. Dessa inköpare är alltså experter på produkterna. Det ställer väldigt höga krav på dig som B2B-försäljare eftersom du måste kunna bemöta deras frågor och invändningar på ett trovärdigt sätt.
Många personer är involverade i köpprocessen
Det är sällan en enskild person tar beslut när ett företag ska ingå ett avtal med ett annat företag. Enligt statistik så brukar 8 personer vara involverade i en köpprocess. Alla dessa personer har också möjlighet att påverka köpet. Som B2B-försäljare måste du alltså vara beredd på att prata med och förhandla med flera olika personer.
En längre säljprocess
B2B-försäljning är ofta en lång och utdragen process. Ibland tar det flera månader, men det kan även ta år innan avtalet är på plats. Du får vara beredd på att sitta i långa samtal och möten samt skicka ett stort antal mejl. Det är som sagt många personer involverade i varje beslut.
Färre kunder
Eftersom försäljningsprocessen normalt är lång och komplicerad betyder det mycket att vinna en ny kund. Det står ofta mer på spel än för de som säljer till privatpersoner. Du vänder dig också till en mindre marknad. Fördelen med B2B-försäljningen är dock att du ofta har mer lojala kunder.
Skillnaderna mellan B2C och B2B
Dessa två typer av försäljning räknas ofta som varandras motsatser. Man kan till exempel jämföra att stå och sälja kaffe i ett café och att sälja stora espressomaskiner direkt till caféerna. Du vänder dig till helt olika målgrupper och använder olika typer av försäljningstekniker. Det är också betydligt svårare att sälja en komplex kaffemaskin än en kopp kaffe. Det är också en betydligt större affär i B2B-sammanhang.
En försäljning mellan företag betyder större volymer och större priser. Det kan vara företag i alla typer av branscher, inklusive byggbolag, transport och återförsäljare. Vissa säger till och med att B2B-försäljning är en väsentlig del av ekonomin. Den är dock inte lika synlig som försäljningen mellan kunder och företag.
Köpprocessen för de olika försäljningarna är väldigt olika. Privatpersoner styr ofta sina köp på impulser, känslor och personliga preferenser. Företag gör mer rationella och väl genomtänkta beslut. Det kräver alltså olika typer av kommunikation och marknadsföring.
Gränserna mellan B2B och B2C håller på att suddas ut allt mer. Det beror mycket på internet som har förändrat sättet vi tar våra slutbeslut, även företagen. När du sysslar med B2B-försäljning handlar det mycket om att bygga relationer med dina köpare. Det finns otroligt mycket information om produkter och tjänster online.
Som köpare kan du alltså hitta mycket information på egen hand innan du ens kommer i kontakt med ett företag.
3 heta trender inom B2B-försäljning
B2B-försäljning är verkligen en bransch som håller på att genomgå en förändring. Det är en av anledningarna till att många tycker det är spännande att arbeta med denna typ av försäljning nu. Den moderna tekniken ger försäljare verktyg som hjälper dem att fokusera på företaget de säljer mot.
Kunderna förväntar sig idag en skräddarsydd upplevelse från företaget som tar hand om dem. Det har blivit allt vanligare med B2B-marknadsföring. Försäljning och marknadsföring hör ihop på många sätt och det har påverkat hela branschen.
Säljprocessen är på många sätt densamma som för några år sedan. Om du ska lyckas i dagens landskap måste du dock avancera mer avancerade säljverktyg. På så sätt kan du ta kontakt med rätt typ av företag. Dessa verktyg ger dig också information som du kan använda för att säkra försäljningen.
1. Säljverktyg är A och O
Säljtekniken utvecklas konstant och allt fler företag investerar i digitala verktyg för att medarbetarna ska få de verktyg som de behöver. De säljare som har dessa verktyg gör bättre resultat än de säljare som inte har det. Då kan man fatta välgrundade beslut baserade på data istället för att gå på magkänsla.
Med rätt säljteknik kan du ta kontakt med företag som är intresserade av de produkter som du har att erbjuda. Du kan bevaka köpsignaler och ta kontakt när de är som mest intresserade. B2B är idag mer vetenskap än att ha tur.
Det finns över tusen olika säljverktyg som hjälper B2B-säljare att bli mer effektiva. Det är därför viktigt att jämföra olika alternativ och se vilket som passar ditt företag bäst.
2. Det är viktigt med personlig kontakt
Dagens köpare är mer informerade än någonsin och går inte att förlita sig på någon inövad säljspitch. Inom B2C möts köparna alltid av olika meddelanden och erbjudanden som är anpassade efter deras intressen. Det betyder att B2B-köpare förväntar sig samma sak. Du som säljare måste visa att du förstår företags mål och organisation. Då är det också större chans att du får en bra kontakt med företaget.
Du behöver inte lista ut din säljteknik helt på egen hand. Många köpare uppskattar mänsklig kontakt och vill inte bli omhändertagen av en robot. Du kan dock få tips på säljtekniker och hjälp att anpassa dig efter varje enskilt företag.
3. Du måste övertyga en större grupp
En genomsnittlig köpprocess inkluderar omkring 5-7 personer. Dessa personer har alla olika erfarenheter och färdigheter. Modern B2B-försäljning handlar alltså om att bygga ett förtroende till flera olika personer som kan ha inflytande över köpet.
Genom att jobba med ABM-marknadsföring kan man enklare identifiera alla köpare i ett företag. Då kan du snabbt rikta dina säljinsatser mot rätt person.
Använd dig av sales intelligence
Som B2B-försäljare har du stora förväntningar på dig. Sales Intelligence-verktyg hjälper dig som säljare att hitta och bevaka olika data. Du hittar information både om prospekts och dina befintliga kunder. Att fler verktyg går dessutom att integrera i ett CRM-system, så du kan nå ut så snart dina kunder behöver dig.