¿Sabes qué es un marketplace B2B? Las transacciones de comercio electrónico, es decir, la compra de bienes en línea, están aumentando en todo el mundo y pueden dividirse a grandes rasgos en tres tipos: marketplace B2B (de empresa a empresa), marketplace B2C (de empresa a consumidor) y marketplace C2C (de consumidor a consumidor).
A pesar de estas categorías clásicas, hay otras modalidades como empresa a empresa a consumidor (B2B2C), donde una empresa compra a otra para vender al consumidor final. Y también están los proveedores de los gobiernos y la administración.
Puede parecer sorprendente, pero el marketplace B2B, donde las empresas compran y venden bienes y servicios entre sí, es el mayor componente del mercado global de comercio electrónico, y se espera que el marketplace B2B mundial alcance los 25.65 billones de dólares en 2028.
En este artículo, revisaremos una descripción detallada de los marketplace B2B y compararemos algunos de los principales marketplace B2B del momento.
¿Qué es un marketplace B2B?
Un marketplace B2B es aquel en el que una empresa realiza transacciones con otras empresas. En otras palabras, es una plataforma digital en la que las empresas compran bienes y servicios a otras empresas.
El número de compradores en un marketplace B2B suele ser mucho menor que en un mercado B2C, porque el grupo destinatario es bastante limitado. Las transacciones B2B, que incluyen tanto transacciones fuera de línea como en línea, suelen ser más elevadas que las transacciones B2C.
Por ejemplo, las ventas totales de productos B2B en USA se estiman en 16.27 billones de dólares en 2023. En comparación, el PIB total de USA durante este periodo fue de algo más de 25 billones de dólares, mientras que las ventas minoristas totales de EE.UU. durante este periodo fueron de 7.1 billones de dólares.
Se espera que el total de transacciones de comercio electrónico B2B en USA supere los 2 billones de dólares en 2023. Research And Markets prevé que el mercado mundial del comercio electrónico B2B alcance los 25.65 billones de dólares en 2028, el triple respecto a los 7.65 billones de dólares que se espera que alcance el mercado del comercio electrónico B2C para entonces.
Ventajas de los marketplace B2B en USA
Existen algunas ventajas inherentes a los marketplace B2B. Entre ellas se incluyen:
- Los costes de mercado y de adquisición de clientes son más bajos en un marketplace B2B que en un marketplace B2C.
- Al optar por un marketplace B2B, las empresas pueden aumentar su alcance. Un ejemplo de ello es Peloton, que empezó a vender sus equipos de fitness a través de Dick’s Sporting Goods. La empresa también empezó a vender en Amazon, lo que se tradujo en un aumento de las ventas. En un marketplace B2B, los costes de captación de clientes y marketing corren a cargo del revendedor.
- El volumen por pedido suele ser mayor en el marketplace B2B que en el B2C, ya que las empresas tienden a comprar al por mayor. Esto también ayuda a fidelizar a los compradores, lo que en última instancia conduce a una mejor visibilidad de los ingresos que la venta a los consumidores, donde las ventas pueden ser bastante impredecibles.
- Un mercado de comercio electrónico B2B también ayudaría a establecer mejores conexiones con clientes extranjeros, aumentando el potencial global del mercado.
Desventajas de los marketplace B2B
Como siempre, hay dos caras de la moneda y, aunque el mercado B2B tiene sus propias ventajas, también tiene desventajas. Por ejemplo, es relativamente complejo crear un marketplace B2B y los costes iniciales de adquisición pueden ser más elevados.
Además, un mercado B2B puede tener un pequeño grupo de compradores que representen la mayor parte de los ingresos. Esto hace que la retención de clientes clave sea fundamental, ya que la pérdida de incluso unos pocos clientes importantes puede tener un impacto significativo en los ingresos.
Por cierto, la tasa de rotación de clientes en el comercio mayorista, que es un buen indicador del marketplace B2B, es del 56%, un porcentaje bastante elevado. Por último, un mercado de comercio electrónico B2B no tiene en cuenta a los clientes minoristas individuales, que constituyen un gran mercado.
Qué buscar en los mejores marketplace B2B
Mientras se busca el mejor marketplace B2B, interesa prestar atención a:
- Las comisiones y otras tasas pueden devorar los beneficios, por lo que es prudente analizar todos los costes, incluidas las comisiones, cualquier tasa de depósito inicial y las tasas de suscripción.
- La plataforma debe proporcionar soporte para el cumplimiento de los clientes, así como apoyo publicitario y de marketing para mejorar la visibilidad en la plataforma. También debe proporcionar datos y otras perspectivas analíticas para mejorar las ventas.
- La facilidad de uso para su empresa, así como para los clientes potenciales, es muy importante en un marketplace B2B y, entre otras cosas, debe ofrecer un sistema unificado para la gestión de pedidos, así como múltiples opciones de pago e integración con el plan financiero.
- La compatibilidad con aplicaciones móviles también es cada vez más importante, ya que la economía de las aplicaciones sigue creciendo. El comercio móvil total, es decir, la compra y venta de productos a través de dispositivos portátiles como los smartphones, ha aumentado y representó el 6% de las ventas minoristas totales en USA el año pasado.
Los mejores marketplace B2B en USA
Los siguientes son algunos de los mejores marketplace B2B de la actualidad.
1. Amazon Business
Amazon Business se encuentra entre los mejores mercados B2B debido a su increíble tamaño, variedad, facilidad de uso y mucho más. La plataforma ofrece un conjunto diverso de productos para elegir y, al igual que la plataforma de comercio electrónico B2C, también tiene un plan Prime o el mercado B2B donde ofrece envío gratuito junto con un 5% de devolución de efectivo en las compras. Ofrece múltiples opciones de entrega y pago, incluida una línea de crédito.
Según Amazon, 96 de las 100 empresas de Fortune utilizan la plataforma y más de 5 millones de empresas en todo el mundo la utilizan. La plataforma también es popular entre los gobiernos locales, ya que 90 de los 100 gobiernos locales más poblados la utilizan.
La plataforma también utiliza IA y ML y la funcionalidad podría aumentar en los próximos meses, ya que las empresas tecnológicas, incluida Amazon, están haciendo nuevos avances en IA.
También facilita los anuncios patrocinados y ayuda a las empresas a mejorar sus listados al administrar sus negocios. Los ingresos publicitarios de Amazon, por cierto, han aumentado a un ritmo rápido y alcanzaron los 37,700 millones de dólares en 2022.
Amazon tiene un alcance global y una marca fuerte que ayuda a llegar a una audiencia global y también aprovecha la vasta red logística del gigante del comercio electrónico, que es una de sus ventajas estratégicas clave. El 15% de los compradores en USA y el 20% en el Reino Unido ya utilizan Amazon Business.
La plataforma es idónea para los usuarios que desean controlar sus gastos a través de varios usuarios y buscan conectar con varios proveedores.
2. eWorldTrade
eWorldTrade presume de ser el marketplace B2B de más rápido crecimiento y cuenta con más de 500,000 usuarios registrados en todo el mundo. La plataforma está disponible en varias regiones, como Estados Unidos, China e India. También cuenta con compradores verificados y un centro de ayuda 24/7.
Ofrece cinco paquetes entre los que elegir y que ofrecen diferentes funcionalidades. La suscripción eLite, por ejemplo, ofrece acceso a las consultas de los compradores y la posibilidad de exponer hasta 10 productos. El siguiente nivel es la afiliación Gold, que permite acceder a consultas de compradores verificadas y proporciona un informe anual de rendimiento y compradores.
El último nivel es la afiliación Exclusive, que permite acceder a compradores de categoría A conectados y proporciona un informe semanal o mensual sobre el rendimiento y los compradores. Los precios de estos niveles oscilan entre los 399 dólares anuales de eLite y los 7,999 dólares de la afiliación Exclusive.
Esta plataforma cuenta con una página interactiva que permite a compradores y vendedores conectar fácilmente entre sí. La plataforma es ideal para usuarios que buscan múltiples opciones de afiliación que se adapten al tamaño de su negocio. Esto es especialmente cierto para las pequeñas empresas, ya que su nivel de membresía más barato comienza en sólo 399 dólares.
3. Alibaba
Alibaba se lanzó en 1999 y la empresa cotizó en los mercados estadounidenses en 2014. Se encuentra entre las mejores marketplace B2B a nivel mundial, especialmente para aquellas empresas que buscan comprar en China. El país es el mayor exportador del mundo y ofrece productos de bajo coste que muchas empresas podrían estar buscando.
Alibaba también cuenta con las plataformas B2B Taobao, Tmall y AliExpress y ayuda a las empresas a llegar a miles de minoristas de todo el mundo. Es una plataforma de abastecimiento integral y ofrece millones de productos entre los que elegir.
Ofrece planes de afiliación de entre 3,499 y 6,999 dólares, así como créditos publicitarios gratuitos. En general, el marketplace B2B de Alibaba funciona bien para aquellos usuarios que buscan abastecerse de China y otros países asiáticos, incluidos aquellos que desean comprar productos de grado industrial.
4. Flaire
Flaire ofrece más de 100,000 marcas independientes y cuenta con 700,000 minoristas en la plataforma. Es un participante relativamente nuevo en el marketplace B2B y se lanzó en 2017. La plataforma es especialmente popular entre las pequeñas empresas y ayuda a los minoristas a conectarse con marcas independientes a nivel mundial.
La plataforma permite a los usuarios enviar correos electrónicos a los compradores a través del tablero de Flaire y también ofrece la funcionalidad de comprar ahora y pagar más tarde a los compradores en la plataforma.
Una de las mayores ventajas de Flaire es que no cobra una cuota de suscripción fija, pero la otra cara de la moneda es que su comisión por pedidos B2B es bastante alta y la tarifa estándar es del 15%.
En general, el marketplace B2B de Flaire es el más adecuado para las pequeñas empresas, especialmente las de decoración del hogar, belleza y bienestar, alimentos y bebidas, y negocios de ropa.
5. Novi
Novi es una empresa fundada por mujeres que ofrece un marketplace B2B basado en datos. Es una plataforma gratuita que ofrece materias primas para las empresas y ayuda a conectar con empresas que comparten los mismos valores.
La plataforma es especialmente atractiva para las empresas que buscan ingredientes y envases sostenibles. También ofrece mucha más transparencia que la mayoría de los marketplace B2B, lo que constituye su principal ventaja.
En un momento en el que la sostenibilidad y los principios ESG (del inglés: “Environmental, Social, Governance”) son cada vez más populares, Novi es un mercado de comercio electrónico B2B que parece una buena apuesta.
Consejos para utilizar un marketplace B2B
Al utilizar un marketplace B2B para vender sus productos, hay algunos consejos que pueden ayudar a aumentar las ventas.
- En primer lugar, la descripción del producto debe ser persuasiva y permitir al usuario saber cómo el producto se ajusta a sus necesidades. Además, las fotografías y los vídeos del producto deben reflejar profesionalidad y ayudar al usuario a comprenderlo por completo. La descripción y los medios deben proporcionar toda la información y los datos al posible comprador, lo que te ayudará a tomar una decisión con conocimiento de causa.
- En segundo lugar, los vendedores deben intentar comprender lo que buscan los compradores y presentar productos adecuados.
- Por último, dada la creciente competencia en los mercados B2B, puede ser prudente invertir en publicidad en la plataforma, lo que puede ayudar a aumentar la visibilidad del producto.
Cómo empezar a utilizar un marketplace B2B
Una vez elegido el marketplace B2B adecuado para tu negocio, el siguiente paso lógico sería intentar conectar con los compradores interesados mediante un marketing planificado o simplemente estableciendo contactos. Llegar (ya sea directamente o a través de anuncios) a los posibles compradores suele ser vital al empezar un negocio. También es importante responder a las consultas de forma oportuna y profesional.
Dado que las dos empresas no se conocen y no han interactuado en persona, la comunicación a través del correo electrónico puede marcar la diferencia entre una venta y una oportunidad perdida. También sería pertinente tener en cuenta las particularidades regionales, ya que los compradores y los vendedores pueden tener orígenes muy diferentes.
Otro paso lógico podría ser ofrecer productos de muestra u ofrecer al comprador una cantidad de producto inferior a los mínimos habituales. Esto puede ayudar a generar confianza y fomentar colaboraciones a largo plazo.
Por último, los vendedores pueden pedir a los compradores que dejen sus opiniones, lo que no sólo les ayudaría a mejorar sus servicios, sino que también permitiría a otros compradores potenciales elegir la empresa adecuada para sus necesidades de aprovisionamiento.